Como o herdeiro da Porto Seguro quer reinventar o setor 1050

Marcelo Blay criou um site que está transformando o mercado das corretoras de seguros – e, em plena crise, ganha 300 clientes por dia

Era dezembro de 2010 e o empresário paulistano Marcelo Blay jantava com o irmão, Fernando, em um restaurante japonês no bairro do Itaim, em São Paulo. Eles são netos de Abrahão Garfinkel, o imigrante de origem ucraniana que, em 1972, comprou a Porto Seguro, uma modesta seguradora que se transformou em uma companhia com vendas de R$ 15 bilhões anuais. Marcelo Blay vivia uma espécie de interregno profissional. Após deixar uma vice-presidência do Itaú, em 2006, andava rascunhando planos para, quem sabe, começar um negócio próprio no ramo dos seguros. Entre um sushi e outro, Fernando comentou que desejava vender uma corretora familiar que possuía, uma firma que não reunia mais de 800 clientes. Marcelo teve um estalo. Disse que sabia de alguém que queria comprá-la. Tirou um talão do bolso e começou a preencher um cheque. “O que você está fazendo?”, perguntou o irmão. “Comprando sua corretora”, respondeu. Seguiu-se um brinde com saquê.

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Marcelo Blay. (Foto: Rogerio Albuquerque)

O gesto meio impulsivo não retrata bem o perfil calculista do engenheiro mecânico de 49 anos. Após aquele jantar, Marcelo Blay deixaria a empresa por um ano “na geladeira”, enquanto desenhava meticulosamente o tipo de negócio em que queria transformá-la. Para isso, contratou a McKinsey, consultoria global de estratégia, e o Itaú. Ambos avaliaram que as ideias dele tinham potencial de valer bilhões e dar origem a um IPO parrudo em alguns anos.

Para explicar que negócio é esse, o empresário faz uma pergunta: quem é seu corretor de seguros? A resposta esperada: um conhecido da família que sempre mexeu com isso. O Brasil tem 80 mil corretores. Apenas 2% faturam mais de R$ 3,6 milhões ao ano. Mas essa elite é formada por corretoras que atendem empresas, como a Admix, ou entidades de classe, como a Qualicorp. Blay viu a possibilidade de criar uma marca, um negócio de varejo, para prestar esse serviço em massa e para pessoas comuns. Mais: um negócio online, onde o cliente comparasse a cotação de várias seguradoras. Nasceu, ali, a Minuto Seguros, cujo símbolo é o tsuru, um origami da sorte.

Não era uma ideia nova. Fora do Brasil, principalmente na Inglaterra, empresas bem estabelecidas disputavam o mercado dessa forma. Mesmo por aqui, alguns empresários tinham tentado replicar o modelo. Em 2001, uma startup chamada Seu corretor colocou outdoors em avenidas de São Paulo e chegou a ter cerca de 2 mil clientes. Mas a tecnologia era ruim (a cotação envolvia a entrega de um CD ROM!) e a tentativa não foi adiante. Somente em 2011 surgiriam os sites que realmente ganhariam embalo: o Bidu (hoje com 25 mil clientes) e a Minuto (com mais de 100 mil). “Era nítido que aquele tipo de serviço, que tinha grande relevância lá fora, logo seria importante por aqui”, diz João Herreros, fundador da Bidu.

42 reuniões iguais

Não somente Blay e Herreros estavam de olho nesse vácuo do mercado nacional. Antes mesmo de começar a vender seguros pela internet, em dezembro de 2011, Blay passou a ouvir propostas para que vendesse a própria empresa. Não se fez de rogado. Levou as ofertas aos ex-colegas do Itaú, para que as analisassem. O banco achou aquilo interessante e fez 60 cartas-convite, que enviou para investidores de diferentes países. Acabou virando um recorde na casa: 42 deles vieram ao Brasil para ver a startup de perto. “Fiz reuniões com todos eles, 42 apresentações iguais. Era nonsense”, lembra o empresário.

Quem colocou dinheiro no projeto foi a Redpoint eventures, um fundo brasileiro ligado ao Vale do Silício. Após o primeiro aporte, as duas partes (Blay e a Redpoint) fizeram mais duas rodadas de capitalização, que multiplicaram por seis o valor da empresa. Em nenhum desses momentos a Redpoint quis embolsar o lucro, em troca de ter a participação diluída. “Nós acreditamos ter encontrado um unicórnio”, diz Anderson Thees, da Redpoint (termo usado para startups que chegam a valer US$ 1 bilhão). Ao todo, eles já colocaram “dezenas de milhões de dólares” na ideia, diz Thees. A história é parecida com a da concorrente Bidu: a Monashees, um dos mais ativos fundos para startups do país, investiu no negócio desde o início e, no jargão, “acompanhou as rodadas” seguintes de aportes.

Hoje, a Minuto é avaliada em R$ 450 milhões. A corretora digital deve terminar o ano com vendas de R$ 150 milhões, após R$ 113 milhões em 2015. Leva uma comissão igual ou maior do que os “Zés”, de pelo menos 15%. Mas talvez o dado mais interessante seja que, em plena crise, a startup ganha 300 clientes por dia. “Faz quatro anos que começamos a vender”, diz Blay. “Se você, em qualquer momento, me perguntasse qual foi o nosso melhor mês, eu sempre teria dito que foi o último.” Nos planos revisados por McKinsey e Itaú, o IPO ocorreria em 2020.

Um herdeiro sem grana

A história que trouxe Marcelo Blay até este Minuto é curiosa. Abrahão, o avô, teve dois filhos: Stela (a mãe de Blay) e Jayme Garfinkel. Jayme – e essa parte não é novidade – foi quem transformou a Porto Seguro em um big business. A partir dos anos 90, ele apostou na oferta de um serviço mais sofisticado, com regalias que iam desde as luzes de freio para pendurar no vidro traseiro até uma ajudinha para trocar o sifão da pia para os segurados. A tática permitiu à empresa cobrar um preço maior pelas apólices, o que a fez mais lucrativa do que a média do setor. Mas, se tinha bons números, nos bastidores a companhia era palco de uma prolongada e dolorosa desavença familiar.

Durante mais de uma década, Stela e Jayme Garfinkel tiveram uma relação conturbada. O comando da Porto havia ficado com Jayme, que trabalhava na empresa desde que o pai a comprara. Distante da gestão, a família Blay se contrapôs a diversas decisões da diretoria. O clima só melhorou após o IPO da seguradora, em 2004. Os Blay venderam sua parte (a maior fração durante uma segunda etapa da venda, dois anos depois). Jayme Garfinkel ficou sendo o principal acionista. Hoje, após a entrada do Itaú na sociedade, ele ainda detém cerca de 40% do capital e é presidente do conselho da empresa. Tem uma fortuna pessoal estimada em US$ 1,5 bilhão pelo ranking da Forbes, o que o colocaria entre as 34 pessoas mais ricas do país.

Em 1990, em plena turbulência entre as famílias, Jayme Garfinkel resolveu chamar o sobrinho Marcelo Blay para trabalhar na seguradora. “Ele disse que a Porto iria abrir muitas filiais e, como obras costumam ter desvio de verbas, era preciso um engenheiro de confiança”, conta o sobrinho. Ao longo dos dez anos que passaria na empresa, Blay não teria vida fácil. Para evitar insinuações de nepotismo, o tio lhe impôs regras draconianas. As promoções eram raras e demoradas – após dez anos, Blay ainda tinha o cargo de gerente. “Como os dividendos familiares eram reinvestidos na Porto Seguro, minha situação não era fácil”, conta Blay. “Aos 34 anos [em 2000], eu tinha um salário de mil dólares e dirigia uma Parati velha”, diz. O tio não nega a postura rígida. “Acho que sou durão com parentes, essa também é uma reclamação do meu filho [Bruno, que trabalha na Porto]”, diz Garfinkel. “Isso mostra que não há favorecimento. Marcelo foi vítima dessa minha convicção. Mas foi bom, deixou ele mais forte.”

Tanta austeridade fez com que o sobrinho, por assim dizer, se colocasse no mercado. Acabou indo trabalhar no Itaú. No banco, onde passou seis anos, chegou a vice-presidente da área de sinistros e trabalhou próximo a Roberto Setubal, CEO da holding Itaú Unibanco.

O tsuru é um símbolo de saúde e sorte. Daí a escolha do pássaro como logotipo da Minuto. Com esses atributos, quem precisa recorrer ao seguro? Pouca gente. Algo bom para os clientes e para a empresa

Negócios que crescem em alta velocidade atraem outros peixes para o aquário – e Blay sabe que isso representa um risco para a Minuto. “É um modelo de negócios que não tem barreiras de entrada”, diz. “Qualquer um que colocar dinheiro em anúncios do Google faz uma startup igual.” Um competidor poderia ser a Geico, seguradora americana que trabalha com venda direta – tática que nenhuma empresa brasileira adota para não se indispor com os corretores. De anúncios no Google, a Geico entende: nos Estados Unidos, ela comprou a posição mais privilegiada dos resultados de busca por “insurance” (seguro), uma das palavras mais caras vendidas pelo buscador – diz-se que a Geico, controlada por Warren Buffett, paga US$ 80 cada vez que alguém clica nesse link patrocinado.

Blay aposta no crescimento rápido da Minuto para se proteger desses eventuais concorrentes. Parece, mesmo, ter muita pressa: trabalha em média 12 horas por dia. A rotina puxada lembra os tempos de ralação na Porto Seguro – embora ele não ande de Parati velha faz uns bons anos. Mas mantém um jeito despretensioso, que chama a atenção dos mais próximos. “Não é um cara que trabalha pelo dinheiro”, diz Thees, da Redpoint. “Com a grana que tem [após o IPO da seguradora], ele poderia estar na praia, tomando água de coco, de agora até o final da vida. Mas, quando eu mando um e-mail às 23 horas, ele responde logo em seguida.”

O que o motiva, então? Thees oferece duas respostas. A primeira: “Ele sabe que esse é um mercado com pouca transparência e muita assimetria de informação, e sonha em mudar essa realidade”. A segunda: “O Marcelo Blay, hoje, está reinventando a indústria que o avô dele praticamente criou”. Não resta dúvida. Ambos os motivos instigam executivos que gostam de desafios.

*Informações de Época Negócios.

CORREÇÃO: 

Na matéria, o jornalista Pedro Carvalho faz um comentário negativo sobre os corretores de seguros, o que gerou a reação de Blay. O empresário comenta que em nenhum momento se referiu a categoria do modo retratado na matéria, evidenciando que o jornalista tirou suas conclusões baseado em sua experiência pessoal. “Defendo e trabalho pela categoria em diversas situações, o que me enche de orgulho e responsabilidades para com os profissionais da corretagem de seguros. Em momento algum me referi de maneira pejorativa: como pode ser visto, toda vez que aparece um comentário meu, o referido texto está entre aspas, bem como o de outros entrevistados na matéria. Me solidarizo com a categoria e como corretor de seguros me senti desprestigiado. São reportagens como esta que prestam um desserviço ao mercado de seguros. Lamentável”, comenta Marcelo Blay. (Informações de Sincor-SP)

Qualicorp anuncia novo superintendente comercial 624

Administradora também apresentou mudanças na estrutura de vendas

A Qualicorp, administradora de planos de saúde coletivos, anunciou na última semana a chegada de Alessandro Courbassier para o comando da superintendência comercial no Estado do Rio de Janeiro e na região Sul. O executivo, que possui quase 30 anos de experiência no setor de saúde suplementar, vai inaugurar uma nova etapa da estratégia de descentralização das operações comerciais da Qualicorp.

A regionalização das atividades de vendas da empresa tem como base o respeito e o foco nas características de cada mercado, a valorização dos seus corretores e a ampliação dos laços de parceria com as operadoras de atuação nacional e também regional.

Com uma vasta bagagem profissional, Courbassier é formado em administração e possui especialização em corretagem de seguros. O executivo acumula passagens por grandes empresas do setor de saúde suplementar, incluindo a Assim Saúde, em que ocupou a posição de Diretor Comercial, e a Administradora de Benefícios Clube Care, atuando como CEO da empresa. Esta é a segunda passagem de Alessandro Courbassier pela Qualicorp. Entre 2011 e 2017, o profissional ocupou a posição de superintendente comercial e alcançou expressivos resultados.

Foto de Patrick Zeiger

“É com muito orgulho e satisfação que chego para fazer parte desse projeto da Qualicorp e do novo jeito Quali de ser. A Companhia sabe da importância do corretor para o setor de saúde e nosso foco é ter uma proximidade muito grande com esse profissional. Nosso trabalho terá como objetivo oferecer ao corretor cada vez mais oportunidades de vender, com novos produtos, mais customizados e acessíveis para a população de diferentes regiões brasileiras. Vamos ampliar muito o leque de opções para o cliente e trazer inúmeras novidades para os corretores”, destaca Alessandro Courbassier.

Com a chegada do executivo, a estrutura da superintendência de vendas da Companhia fica estabelecida da seguinte forma: Cláudio José Pardal segue comandando a área comercial em São Paulo. Alessandro Courbassier passa a liderar a equipe de vendas no Estado do Rio de Janeiro e na região Sul. Wilson Nunes Vieira é o responsável comercial em Minas Gerais e na região Centro-Oeste, enquanto Emerson Rogério dos Santos lidera a operação de vendas nas regiões Norte e Nordeste. A superintendência comercial passa a se reportar para Elton Hugo Carluci, vice-presidente Comercial, de Inovação e Novos Negócios.

“O corretor de planos de saúde é essencial para que a população tenha acesso à medicina privada de qualidade. Ele conhece como ninguém as características dos clientes de cada região e de cada nicho de mercado. Por tudo isso, resolvemos ajustar a estrutura Comercial para que possamos estar ainda mais próximos ao corretor e, consequentemente, do nosso cliente. Aqui na Quali, esse é o nosso jeito de pensar e trabalhar com o corretor”, afirma Carluci.

Assista à apresentação de Alessandro Courbassier: https://youtu.be/ku1ZDVDy2tc

Perfil de Alessandro Courbassier

Alessandro Courbassier Santos, 49 anos, é formado em administração e possui especialização em corretagem de seguros. O executivo atua na área de saúde suplementar há quase 30 anos, com foco no planejamento estratégico e comercial. Com uma vasta bagagem profissional, Courbassier acumula passagens por grandes empresas do setor de saúde suplementar, incluindo a Assim Saúde, em que ocupou a posição de Diretor Comercial, e a Administradora de Benefícios Clube Care, atuando como CEO da empresa. Anteriormente, o executivo fundou e liderou uma grande corretora de saúde, além de atuar como consultor em seguradoras e empresas do segmento.

Esta é a segunda passagem de Alessandro Courbassier pela Qualicorp. Entre 2011 e 2017, o profissional ocupou a posição de superintendente comercial e alcançou expressivos resultados. O executivo ganhou notoriedade em todas as empresas em que passou e se destacou por constantemente bater recordes de vendas, além de ter um estreito relacionamento com corretores e lideranças, sobretudo no Estado do Rio de Janeiro na região Sul.

 

107 anos do GBOEX: momentos históricos reafirmam seriedade e comprometimento 1287

Empresa centenária é capa da edição 236 da Revista JRS; Confira também outros destaques exclusivos

Desde a sua fundação, em 24 de maio de 1913, o GBOEX já vivenciou os mais variados acontecimentos mundiais. E mais do que isso: se consolidou como uma empresa sólida e confiável, atravessando muitos momentos de transformações, chegando a 2019 com 69% de market share entre as Entidades Abertas de Previdência Complementar sem fins lucrativos. Essa história de trabalho, que se traduz em mais famílias protegidas, é a capa da Revista JRS deste mês.

A edição 236 da publicação mensal do JRS ainda traz matérias especiais sobre previsões do mercado de seguros no período pós-pandemia, o adiamento do Brasesul para 2021 e as contínuas melhorias da Casa do Corretor, da Icatu Seguros. Além disso, o advogado Sahil Bhambhani escreve sobre a prorrogação da Lei Geral de Proteção da Dados (LGPD) em artigo exclusivo. Os destaques do mercado de seguros recheiam as 52 páginas da Revista JRS – tenha uma excelente leitura!

ANS se posiciona contra a fila única na saúde 649

Agência não concorda com a incorporação dos leitos privados à rede pública

O Ministério da Saúde consultou a ANS sobre a possibilidade de vir a adotar no Brasil a fila única para o atendimento de doentes infectados pelo novo coronavírus. Em nota técnica preliminar, a agência se posicionou contra a incorporação dos leitos privados à rede pública.

Entre outros motivos, o documento cita possíveis prejuízos aos usuários dos planos de saúde, “risco sistêmico” ao setor e a eventual ineficácia da medida, já que a demanda por UTIs devido à epidemia pode superar a oferta.

O principal argumento é que, ao se sentirem lesados por eventualmente não disporem de leitos em plena epidemia, os usuários deixariam de pagar seus planos, comprometendo a saúde financeira das operadoras. Cerca de um quarto dos brasileiros tem planos de saúde.

Assinada pela diretoria de Desenvolvimento Setorial, a nota técnica da ANS ainda precisa de aprovação da diretoria colegiada da agência. Uma reunião marcada para esta segunda (25) para tratar do tema foi adiada.

?Em uma eventual fila única unindo os setores público e privado, pacientes que precisarem de UTI entrariam em uma lista e seriam atendidos por ordem de chegada, não importando a procedência do leito disponível.

Enquanto os leitos de UTI do SUS já estão no fim em vários estados, a rede privada ainda tem vagas em muitas cidades.

A razão disso é que, além de atender cerca de 75% dos brasileiros, o SUS tem apenas 1,4 leito de UTI, em média, para cada 10 mil habitantes. No sistema privado, são 4,9 leitos por 10 mil segurados.

A disparidade é ainda maior em estados do Norte e do Nordeste, no Rio e no Distrito Federal.

Diante disso, vários hospitais privados vêm defendendo há semanas que o Ministério da Saúde, estados e municípios se antecipem à falta de leitos na rede pública para requisitar suas unidades ainda ociosas de forma organizada.

O temor é que diante do aumento dos casos de Covid-19 e da falta de leitos, haja requisições administrativas de última hora ou uma onda de judicialização que obrigue os hospitais e repassar suas UTIs sem planejamento.

Em alguns estados e municípios, como em São Paulo, o poder público já vem alugando leitos da rede privada por cerca de R$ 2.200/dia a unidade —com mais de dois terços do valor bancados pelo SUS.

O posicionamento preliminar da ANS contrário à fila única é mais um ingrediente nessa questão, que tende a ganhar força com o rápido avanço da doença e a escassez cada vez maior de leitos de UTI.

Segundo Leonardo Barberes, diretor da Associação de Hospitais do Estado do Rio de Janeiro (Aherj), que reúne 160 unidades privadas, o tema é bastante complexo se for levado em conta, por exemplo, que 48% da população da cidade do Rio de Janeiro (e 54% da de Niterói) têm planos de saúde.

Outros dados, da Associação Nacional de Hospitais Privados (Anahp), mostram que dos 430 mil leitos de internação do país, 62% estão em instituições privadas, sendo que 52% dessa infraestrutura já é disponibilizada ao setor público mediante remuneração.

Segundo dados do Ministério da Saúde, 59% das internações de alta complexidade do SUS em 2017 foram realizadas por instituições privadas.

Procurado, o Ministério da Saúde não respondeu aos questionamentos sobre quais são os planos em elaboração para a questão da fila única de leitos de UTI.

Sompo Seguros apresenta novas diretorias de produtos 642

Novidade visa atender aos planos de investimentos em soluções de serviços de fomentar oportunidades de negócios para corretores de seguros

A Sompo Seguros, como parte de sua estratégia de investimentos em soluções para incrementar a experiência do segurado e fomentar o desenvolvimento de negócios para os parceiros corretores de seguros, anunciou a nova estrutura organizacional, que entra em vigor em 1 de junho. As linhas de produtos foram reorganizadas dentro de novas Diretorias Técnicas a fim de atender aos planos de lançamentos de produtos e serviços para conquistar market share em diferentes ramos do seguro.

“A Sompo Seguros tem investido fortemente na consolidação de sua estratégia nos anos recentes, alinhada à Sompo Internacional, com o objetivo de ofertar uma gama completa de produtos e serviços aos corretores e clientes. Para atender à dinâmica do mercado brasileiro, que está mais desafiadora a cada dia, estruturamos um planejamento estratégico em que nossos diretores técnicos estarão com foco em grandes áreas de negócios. Com isso, ganhamos ainda mais agilidade no desenvolvimento de novas soluções, conseguimos identificar tendências, além de estreitar ainda mais nosso relacionamento com os parceiros corretores de seguros”, ressalta Adailton Dias, diretor Executivo de Produtos e Resseguro da Sompo Seguros.

Por meio da iniciativa, Rogério Santos, que era responsável pelo ramo Automóvel e que, entre outras iniciativas capitaneou em 2019 o lançamento do Sompo Auto, o novo seguro Automóvel da companhia; assume a Diretoria de Massificados. Ele tem como desafio reforçar ainda mais a atuação da Sompo Seguros no segmento de massificados, abrangendo os ramos Automóvel (Individual), Empresarial/Lucros Cessantes (com Limite Máximo de Garantia até R$ 50 milhões), Residencial, Condomínio, Habitacional, Penhor Rural, Benfeitorias e RD Equipamentos.

“Venho de uma experiência de relacionamento muito próximo dos corretores de seguros por também já ter atuado na área comercial. E essa característica, no segmento de massificados, é importante porque trabalhamos com as necessidades de cobertura e assistência de uma ampla parcela de consumidores. Estar no dia-a-dia do corretor vai nos ajudar a apresentar nossas ideias e captar percepções para cada iniciativa que estivermos planejando. Nossa cumplicidade com o corretor de seguros nessa nova estrutura reforça a já consolidada política de Portas Abertas da companhia”, analisa Rogério Santos, diretor de Seguros Massificados da Sompo Seguros.

Já João Carlos França de Mendonça que, entre outras iniciativas, esteve à frente do lançamento de produtos como seguros Agrícola, Habitacional, E&O e D&O na diretoria de Commercial Lines, assume a Diretoria de Corporativos. Ele fica responsável pela supervisão dos seguros corporativos, consolidando a posição de destaque da Sompo Seguros nos ramos Riscos Nomeados e Operacionais, Riscos de Engenharia, Riscos de Petróleo, Responsabilidade Civil Geral, E&O, D&O, Garantia, Fiança Locatícia, Empresarial/Lucros Cessantes (com Limite Máximo de Garantia acima de R$ 50 milhões e negócios com resseguro facultativo), RD Compreensivo de Veículos e Agrícola.

“Contamos com um corpo técnico qualificado, experiente e multidisciplinar com conhecimento não só do segmento de seguros, mas dos setores econômicos que atendemos. Com isso, propiciamos condições para que corretores de seguros tenham mais oportunidades de negócios e os segurados tenham agilidade no atendimento, para que possam se dedicar mais tempo aos seus empreendimentos. Esse é um dos fatores que faz com que a Sompo esteja entre as empresas de melhor desempenho nos rankings em algumas de nossas linhas de produto.”, avalia João Carlos França de Mendonça, diretor de Seguros Corporativos da Sompo Seguros.

A essas duas diretorias, soma-se a Diretoria de Transporte e Frota, que continua sob comando de Adriano Yonamine; segmento em que a Sompo Seguros lançou soluções inovadoras de consultoria em gerenciamento de riscos, além de uma estrutura exclusiva de monitoramento de cargas de reconhecida eficiência. Essas iniciativas contribuíram para a Sompo Seguros alcançar a liderança do segmento de Seguro de Transportes.

Já o segmento de Pessoas também segue sob o comando da superintendente Técnica de Vida, Diana Araújo Estevão. Esse ramo é um dos que apresenta crescimento mais expressivos e a Sompo Seguros ampliou seu leque com soluções voltadas aos seguros de Vida Individual (Individual e Vida Top Mulher) e Coletivos (Empresarial e PMEs), com opções de contratação para atender diferentes realidades dos segurados. Com isso, a carteira que representava cerca de 5% do portfólio da Sompo Seguros anos atrás, atualmente alcança uma representatividade de 11%.

Oportunidade: Grupo Aspecir contrata atuário 630

Candidatos devem ser graduados em ciências atuariais

O Grupo Aspecir, empresa de origem gaúcha nos ramos de previdência privada, seguro de vida e empréstimo, oferece oportunidade profissional para a integrar sua equipe atuarial. O candidato deve ter graduação em ciências atuariais, experiência consolidada no mercado de previdência complementar aberta e domínio do pacote office.

Além disso, é desejável que possua conhecimentos em legislação do mercado segurador. A carga horária é de segunda a sexta-feira e a vaga conta com benefícios. Ficou interessado(a)? Envie seu currículo e pretensão salarial para vagas@grupoaspecir.com.br.