Venda consultiva já é passado, agora é venda consciente! 697

Confira a coluna semanal do chairman do Grupo Life Brasil, corretor de seguros e empreendedor, Alberto Júnior

Pelo título imagino que deve ter despertado em você qual a questão em pauta, não é?!

Bem, muito se fala em venda consultiva, aquela em que o profissional levanta todos os dados necessários, se envolve na história de vida do cliente, de suas conquistas, seus objetivos no negócio que está atuando, na empresa que possui ou mesmo no projeto que desenvolveu. E, de alguma forma, precisa buscar a solução para problemas atuais e/ou futuros, mas que precisam ser blindados.

Como faturar milhões com segura de vida

Na realidade, esta é uma forma inteligente de promover resultados importantes no processo que envolve a venda em todos os processos e objetivos. Mas me exponho a você dizendo que esta venda chamada consultiva deverá ser substituída rapidamente pela venda consciente. Muitas das vendas e dos negócios não são fechados pelo fato do cliente ter compreendido a sua real necessidade do produto ou serviço promovido pelo processo consultivo, mas não consciente o suficiente para que esta definição de assumir a compra do produto ou serviço seja mesmo consciente e não somente necessário pelas conduções e habilidades do profissional que esta no comando do contato.

Vejamos uma questão que diariamente vivemos no universo da venda de blindagem patrimonial, sucessão familiar e planejamento econômico e financeiro:

Um cliente percebe que sua realidade é de possuir alguns dos produtos ou serviços analisados com o seu consultor, e que estão com uma lacuna de garantia, mas acaba não tendo a consciência do que chamo (aqui e agora) de que a realidade no futuro será de fato a que foi exposta. Porém, no futuro, não será mais possível retornar no tempo e sanar uma ação perdida, talvez pela falta de recurso, saúde, idade ou mesmo falta do produto adequado, a sua situação que anos depois foi alterada, porém de forma negativa.

Como ficaria se este cliente apenas tivesse recebido um consultoria consultiva que mostrasse a necessidade mas não conseguisse conscientizá-lo? Certamente os resultados não seriam iguais. Eu garanto isto pra você!

Nos últimos tempos estou vivendo resultados excelentes utilizando e conscientizando antes da necessidade para depois promover a venda consultiva já conhecida, mas que também ainda desdenhada por muitos no mercado que envolve negociação e fechamento de vendas. Meu convite pra você é simples: Está na hora de andar na contramão do mercado para poder crescer mais rapidamente e enquanto a venda consultiva para 99% dos profissionais de seguros é novidade, você já estará em outros parâmetros de especialização de vendas!

O sucesso de você será certo, mas é preciso que você treine sobre o assunto, busque conhecer com quem entende do assunto (se for possível) e se dedique ao máximo, pois eu garanto: venda consultiva nunca mais, agora é venda consciente e olhando sempre pra frente!

Suce$$o é o que desejo a você!

A importância da comunicação assertiva para o público interno 321

A importância da comunicação assertiva para o público interno

Confira artigo de Gutemberg Leite, coautor do livro “Manual Completo de Empreendedorismo”

Gutemberg Leite, coautor do livro "Manual Completo de Empreendedorismo" / Divulgação
Gutemberg Leite, coautor do livro “Manual Completo de Empreendedorismo” / Divulgação

A primeira habilidade demonstrada desde o início da vida de uma empresa é a comunicação. E uma das principais habilidades que devem ser desenvolvidas em profissionais em qualquer idade, é a comunicação assertiva. Isso se deve porque na prática, os profissionais que almejam se destacar no mercado atual precisam saber transmitir informações com clareza, encorajar e manter bons relacionamentos interpessoais e executar suas funções com habilidade, eficiência e competência, a efetividade.

Em artigos anteriores, falei sobre a comunicação levando em consideração os seus diferentes aspectos. Agora, irei tratar a comunicação assertiva, enquanto arte que se direciona, flexiona e se expande internamente a empresa, sugerindo que você leve em consideração uma publicação recente feita pelo New York Times, que apontou o seguinte fato: 89% dos empregadores consideram a competência em comunicação um quesito fundamental para contratar e reter colaboradores em seus quadros funcionais.

A arte em questão pode ser comparada com um pitch. Você sabe o que é um pitch? É um termo americano muito utilizado por startups e em geral, direcionado a possíveis investidores, visando apresentar-lhes uma proposta de solução, um projeto ou mesmo, um problema que foi identificado, visando despertar-lhes a atenção em apenas um minuto.

Apesar de parecer o contrário, um minuto é tempo suficiente para que um profissional consiga ser relevante e impactante, ou em outras palavras, para que se comunique de maneira objetiva o suficiente, para que chegue onde deseja chegar, ou seja, acerte o alvo. Sendo assim, bastará a esse profissional manter, no transcorrer de todos os segundos de seus horários comerciais, uma comunicação clara, concisa e coerente com a sua própria postura, uma comunicação não verbal.

Isso não é o mesmo que dizer que ele deva ser um bom orador, todavia, terá que se empenhar para desenvolver em si e quem sabe, conseguir cultivar nos demais, premissas de: efetividade, falar o certo no momento certo e para a pessoa certa, responsabilidade, poder de persuasão e influência, ausência de julgamentosempatia e escuta ativa, atenção e respeito aos sentimentos e ideias alheias.

Segundo outra pesquisa, desta vez efetuada pelo Project Management Institute Brasil (PMI), há a informação de que 76% das 300 empresas entrevistadas, definem a má comunicação interna, o motivo principal do fracasso nas diferentes atividades propostas.

No meu entender, o que ocorre é que muitas delas ainda não realizaram, de fato, um processo de comunicação assertiva, o que acarreta em erros administrativos, por exemplo, excesso de informações; poucos estímulos para envolvimentos interpessoais, como trabalhos em equipe, e/ou estratégias viáveis e outra ideia é personalizar mensagens de acordo com os diferentes níveis de entendimento de seus colaboradores.

Empresas são feitas por pessoas que pensam e agem visando o interesse de outras pessoas. A consequência das falhas comunicativas acarreta conflitos que impactam o desempenho pessoal e a produtividade profissional, colocando a empresa em risco. Dessa forma, a importância da comunicação assertiva para o público interno, encontra-se justamente para impedir tais danos que, com ela, teriam grandes chances de serem evitados.

Gutemberg Leite – Mestre em Ciências da Comunicação e Gestor de RH

Mestre em Ciências da Comunicação, pós-graduado em Comunicação Jornalística pela Faculdade Cásper Líbero e especialização em “Novas Tecnologias da Comunicação” pela Universidade da Flórida, Estados Unidos. Pós-graduado em Administração com ênfase em Recursos Humanos pela FECAP e em Direito Empresarial pela EPD–Escola Paulista de Direito. Administrador de Empresas e Jornalista. Certificado em Coaching pelo IBC – Instituto Brasileiro de Coaching e em Mentoria Empresarial pela Valor Empresarial. Iniciou a carreira em Recursos Humanos em 1969, tendo atuado em empresas nacionais e multinacionais até 1982, em recrutamento, seleção, treinamento e desenvolvimento organizacional. Em 1983, fundou o Grupo Meta RH, empresa especializada em serviços de recursos humanos. Coautor dos livros Ser+ inovador em RH, Gestão de pessoas e comunicação, da Editora Ser Mais e, com Fábio França, A comunicação como estratégia de Recursos Humanos, Editora Qualitymark, em sua segunda edição.

Manual completo de empreendedorismo

Coordenação editorial: Alexandre Sita e Elissandro Sabóia
Literare Books International – 1ª edição – 440 páginas – 2018 – R$ 69,80
Formato: 16x23cm
ISBN: 978-85-9455-058-3

A governança de um negócio digital 339

A governança de um negócio digital

Confira artigo de Filippo Di Cesare, CEO da Engineering

Filippo Di Cesare é CEO da Engineering / Divulgação
Filippo Di Cesare é CEO da Engineering / Divulgação

O tema Transformação Digital nas empresas se tornou uma agenda mandatória para os executivos nos últimos anos. Segundo dados da pesquisa global da consultoria Protiviti, intitulada “Perspectivas Executivas sobre os Maiores Riscos para 2019”, que traz as dez preocupações mais latentes de grandes grupos empresariais, o fator disrupção digital saltou da décima posição ocupada em 2018, para o primeiro lugar.

Este cenário mostra o quanto as empresas tradicionais estão temerosas com o avanço das organizações que nasceram digitalmente. Diante desta situação, a orientação é ajustar, de forma rápida, os modelos de negócios atuais, tornando os processos mais digitais, afinal de contas, empresas que não seguirem este caminho promovido pela Transformação Digital estarão fadadas à estagnação de seus negócios.

A digitalização da sociedade é a principal causa das mudanças profundas em relação à forma como conhecemos hoje as empresas. Isso quer dizer que todas as empresas devem se adaptar à nova cultura digital. E, se vamos estabelecer novos objetivos estratégicos, novas regras de negócios e utilizar novas tecnologia, tendo como fio condutor os dados, entramos no estágio sobre a discussão da governança da informação. Se são eles que vão maximizar o valor dos ativos da empresa, eles são, de fato, o ativo estratégico.

Quando integramos a área de Tecnologia da Informação aos departamentos jurídico e de compliance, podemos evitar que a falta de governança de dados cause impactos negativos às empresas, pois aqui o assunto se eleva para os riscos das informações. A exemplo dos dados advindos de sensores, quando aplicamos a disrupção em algum processo de negócio, por exemplo, estamos lidando com dados de usuários, dados de fabricantes ou mesmo informações dos equipamentos.

Uma empresa digital é uma empresa de dados. Por isso, eles se tornam soberanos e, tamanha a importância do seu protagonismo, fez surgir leis que os protegem. Novas mudanças regulatórias ampliaram seu controle legal, como a General Data Protection Regulation (GDPR), em países europeus, e a Lei Geral de Proteção de Dados (LGDP) no Brasil, que entra em vigor em agosto de 2020.

Tão importante quanto gerar dados é cuidar deles. É preciso ter responsabilidade e, no final das contas, olhar para as consequências positivas do debate dessas novas normas. Se os dados viraram a essência das companhias, é fato que um ambiente mais seguro promove o aumento da eficiência da empresa, além de credibilidade – tanto de clientes e fornecedores, assim como aproxima os investidores, sem contar a possibilidade de redução de fraudes.

Sem dúvida, a governança de dados é essencial nesta nova era de empresas digitais. Isso significa que a área de Segurança da Informação ganhou uma importância ainda mais notória nas organizações e cabe às empresas definirem, com responsabilidade, a competência de quem irá desenhar a sua jornada digital desde o primeiro estágio, que é a análise da influência digital no negócio, até a implementação das alterações propostas. Este será, de fato, o caminho que definirá a ascensão das empresas neste novo universo dos negócios digitais. E você, o que está fazendo para melhorar o uso dos seus dados a caminho da Transformação Digital?

*Filippo Di Cesare é CEO da Engineering, companhia global de Tecnologia da Informação especializada em Transformação Digital.

A vida é cheia de previstos. Você sabe o que isso quer dizer? 312

A vida é cheia de previstos. Você sabe o que isso quer dizer?

Confira artigo de Alexandre Nogueira, Diretor de Marketing da Bradesco Seguros

A vida é uma jornada com várias fases que se apresentam com necessidades bem distintas entre si, mas que são convergentes quando falamos sobre “proteção”.

Todos nós já fomos ou conhecemos alguém que se tornou um personagem principal de uma história na qual o carro quebrou, o dente doeu, o encanamento entupiu ou que precisou fazer um exame ou procedimento de emergência. Esses “previstos” fazem parte do dia a dia das famílias. Nós não estamos no controle de todas as variáveis e isso não é uma novidade.

Você sabe o que isso quer dizer? Que é fundamental nos prepararmos para enfrentarmos esses e tantos outros momentos desafiadores que ocorrem em nossas vidas. E quem se planeja protege “o dia seguinte” de tudo que realmente é importante.

Fazer um seguro é essencialmente se planejar. O seguro permite que as pessoas e as empresas possam fazer planos, constituir famílias, adquirir bens e desenvolver negócios com mais confiança. Com a certeza de que estarão sempre amparados para prosseguir com o seu dia a dia, seus sonhos e seus projetos.

Alexandre Nogueira é Diretor de Marketing da Bradesco Seguros / Reprodução
Alexandre Nogueira é Diretor de Marketing da Bradesco Seguros / Reprodução

Neste mês de maio comemoramos uma data que já se tornou um marco para o segmento de seguros: 14 de maio, o Dia do Seguro. A Bradesco Seguros, pelo segundo ano consecutivo, busca estimular o setor e celebra a data, como uma oportunidade de popularização e estímulo ao desenvolvimento da cultura do Seguro no Brasil por meio da campanha “Quinzena do Seguro”.

O Setor ainda possui um significativo potencial de crescimento, principalmente considerando o aumento na expectativa de vida dos brasileiros, que demandarão ainda mais os produtos e serviços das Seguradoras. Segundo dados do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), atualmente já está acima dos 76 anos e deve superar os 81 anos em 2050, considerando que o Brasil é um dos países que envelhece com maior rapidez dentre as principais nações mundiais.

Mesmo com expectativas tão favoráveis, a conjuntura do setor é extremamente desafiadora. Isso porque, embora o mercado no Brasil ainda tenha um grande potencial de expansão, por ser um produto de fácil aquisição e de bom custo-benefício, ainda há uma questão cultural que instiga o setor a atingir mais pessoas: pouco se fala em prevenção. Nesse contexto, temos diante de nós a chance de não só atrair a atenção de futuros consumidores, como também despertar o interesse desse público que “precisa ou vai precisar” de proteção.

Vivendo diariamente esse desafio, estou certo de que os profissionais de marketing são vetores fundamentais para que o mercado de seguros adquira cada vez mais relevância na vida da população brasileira e contribua para a educação financeira no Brasil. Acreditamos que o seguro precisa estar inserido naturalmente no orçamento das famílias brasileiras por ser um item de primordial importância que garante tranquilidade no presente e para o futuro de todas as pessoas. Nós, profissionais de comunicação, temos a oportunidade e a responsabilidade de intensificarmos esse movimento por proteção.

E você, já está protegido?

Cofins para corretoras de seguros deve ser 3%, ao invés de 4% 415

Cofins para corretoras de seguros deve ser 3%, ao invés de 4%

Com medida judicial, há como pedir devolução do que foi recolhido a mais nos últimos cinco anos

Andrea Giugliani é sócia-diretora da Giugliani Advogados / Reprodução

O Superior Tribunal de Justiça, em recentíssima decisão, firmou entendimento de que as empresas corretoras de seguro não devem ser equiparadas a sociedades corretoras ou a agentes autônomos de seguros privados e, desse modo, devem recolher a COFINS apenas sob alíquota de 3%, e não de 4% conforme vem sendo praticado por inúmeras instituições.

Para que a empresa possa se beneficiar e volte a contribuir com 3%, torna-se necessário o ajuizamento de uma medida judicial — eis que não se aplica de imediato referida decisão —, podendo até mesmo pedir a devolução do que foi recolhido a mais nos últimos cinco anos.

CSLL das corretoras de seguros deve ser 9%, e não 15%

As corretoras de seguros, meras intermediárias da captação de eventuais segurados, não podem ser equiparadas às sociedades corretoras e distribuidoras de títulos e valores. Foi nesse sentido que o Superior Tribunal de Justiça concluiu decidindo pela impossibilidade da majoração da alíquota da CSLL, ou seja, a cobrança da CSLL das sociedades corretoras de seguro deve ser 9%, e não a alíquota de 15%, porque esta deve ser aplicável somente às instituições financeiras, aos estabelecimentos a elas equiparados e aos agentes autônomos de seguros privados.

Caso a empresa venha recolhendo a CSLL com aplicação da alíquota de 15%, para que possa voltar a recolher com a alíquota de 9%, torna-se necessário o ajuizamento de uma medida judicial — eis que não se aplica de imediato referida decisão —, podendo até mesmo pedir a devolução do que foi recolhido a mais nos últimos cinco anos.

INSS das corretoras de seguros deve ser 20%, e não 22,5%

As corretoras de seguros, meras intermediárias da captação de eventuais segurados, não podem ser equiparadas às sociedades corretoras e distribuidoras de títulos e valores.

Com a decisão judicial pacificada dos tribunais superiores e administrativos a respeito da forma de apuração da COFINS de sociedade corretora de seguros (diminuição da alíquota de 4% para 3%), além do julgamento da matéria em si, também fora analisada a questão da inclusão ou não de corretoras de seguros para fins de outros tratamentos tributários e previdenciários, entre os quais a alíquota adicional de 2,5% destinada ao INSS.

Isso porque as corretoras de seguros possuem uma cota patronal de 22,5%, ao passo que as demais empresas comerciais possuem uma alíquota de 20%, ambos incidentes sobre folha de salários e valores pagos a contribuintes individuais.

Em razão desse julgamento, é importante destacar que não só aos olhos dos tribunais superiores, mas também da própria Procuradoria, as sociedades corretoras de seguros não deveriam ter pago este adicional de 2,5% por não estarem enquadradas no conceito de “sociedades corretoras” — termo válido para corretoras de valores e títulos e instituições financeiras —, tampouco no conceito de “agentes autônomos de seguros”.

Em virtude disso, é possível ingressar com medidas para que as corretoras de seguros tenham a devolução dos valores pagos a esse título (2,5% a mais de cota patronal) nos últimos cinco anos, corrigidos pela taxa SELIC.

*Por Andrea Giugliani, sócia-diretora da Giugliani Advogados

Omnichannel: empodere o seu cliente e aumente as vendas 425

Omnichannel: empodere o seu cliente e aumente as vendas

Confira artigo de Rafael Reolon, diretor de expansão da SetaDigital

No final de abril, o Magazine Luiza, conhecido também por Magalu, anunciou a compra da Netshoes em uma negociação estimada em 62 milhões de dólares. É fato que a gigante do comércio eletrônico de esportes e moda acumula anos de prejuízos, dificuldades para controlar seus custos e nenhum sinal de reação a partir do seu único canal de vendas, o site de suas marcas. Em contrapartida, nos últimos três anos, o Magazine Luiza apresentou uma valorização de quase 17.000% no valor de suas ações, crescimento esse que pode ser creditado ao sucesso obtido em sua missão de criar um varejo no modelo omnichannel, com uma forte presença por meio de sua rede de 900 lojas aliada à eficiência logística e uma estratégia digital inovadora, que é aplicada a partir de seu e-commerce e de outros canais tecnológicos.

Há alguns anos, muito especula-se sobre o fim do varejo tradicional como conhecíamos antes do advento das conexões de internet velozes e dos smartphones. Gurus mais apocalípticos arriscaram até um palpite sobre o fim das lojas físicas. Porém, esse movimento da Magalu acaba por decretar, de uma vez por todas, que presença local e relacionamento continuam sendo fatores de sucesso, inclusive, passamos por um momento em que se coloca em xeque a viabilidade de varejos exclusivamente digitais, que dificultam o contato e a experiência do cliente.

O cliente já é omnichannel. Esta frase tem sido repetida como um mantra nas reuniões estratégicas de todas as empresas que discutem o futuro dos seus negócios. Para simplificar, o termo em inglês poderia ser facilmente substituído, resumindo a sentença em: o cliente quer ter o poder de decidir o que é melhor para ele.

Nos últimos anos, o varejo vem enfrentando uma série de mudanças significativas, entre elas, a redução de fluxo de clientes nas lojas, o maior acesso à informação pelo consumidor para tomada de decisão da compra, o aumento da exigência de nível de serviço, o crescimento da disponibilidade de marcas e produtos e a competição entre canais de venda físicos e digitais.

Tudo indica que a melhor solução para as empresas enfrentarem este cenário é otimizar o aproveitamento dos seus canais, utilizando o que cada um oferece de melhor. O acesso à informação e a disponibilidade entregues pelos canais digitais podem caminhar de mãos dadas com o relacionamento e experiência presencial proporcionados pelos canais físicos.

Dentro deste contexto, as lojas físicas deixam de cumprir apenas com o papel de ser um ponto de venda, mas recebem as atribuições de ponto de logística, compartilhando seus estoques com a rede e disponibilizando espaços para troca e retirada de produtos. Tornam-se também o ponto de relacionamento, onde o cliente pode tirar dúvidas, experimentar e ter contato com produtos e serviços que poderão ser entregues pelo e-commerce ou, até mesmo, por outras lojas.

Além dos benefícios relacionados à melhoria da experiência do cliente, as empresas que obtiverem sucesso ao desenvolver uma sinergia entre seus canais, consequentemente se beneficiarão também de uma melhoria no giro de seus estoques, assim como do aumento nas vendas e da otimização da utilização dos recursos de marketing e logística.

Para obter sucesso nesse desafio, é importante observar cuidadosamente as peculiaridades relacionadas aos pilares que envolvem pessoas, processos e tecnologias existentes em cada um dos canais. As lojas físicas, provavelmente, terão dificuldades ao encarar os desafios de marketing digital e termos como SEO, inbound marketing, rede de display, SAC, entre outros. Em contrapartida, para as lojas virtuais, gerenciar PDV, TEF, visual merchandising, aluguel percentual de shopping e metas de vendas poderão ser novidades difíceis de digerir inicialmente.

Além disso, ainda existe a dificuldade tecnológica de integrar os diversos sistemas que as empresas utilizam com a finalidade de automatizar os processos entre os canais e promover consistência na experiência do consumidor.

O futuro do varejo está nas mãos das empresas que conseguirem encontrar o equilíbrio e serem mais eficientes com os seus canais, pois nesta nova realidade de mercado, o cliente ganha, e muito. E com o leque de possibilidades que se abre, as lojas também ganham.

*Rafael Reolon é diretor de expansão da SetaDigital, empresa desenvolvedora de sistemas especialistas em lojas de calçados. O executivo apresenta, no dia 22 de maio, a partir das 13h, uma palestra sobre o tema durante a SICC (Salão Internacional do Couro e do Calçado), evento do setor de calçados que acontece em Gramado, no Rio Grande do Sul.

Salão Internacional do Couro e do Calçado (SICC)

Quando: De 20 a 22 de maio de 2018.
Horário: das 9h às 19h.
Local: Serra Park.
Endereço: Rua Viação Férrea, 100 – Três Pinheiros, Gramado – RS.
Mais informações: neste endereço.