Venda consultiva já é passado, agora é venda consciente! 423

Confira a coluna semanal do chairman do Grupo Life Brasil, corretor de seguros e empreendedor, Alberto Júnior

Pelo título imagino que deve ter despertado em você qual a questão em pauta, não é?!

Bem, muito se fala em venda consultiva, aquela em que o profissional levanta todos os dados necessários, se envolve na história de vida do cliente, de suas conquistas, seus objetivos no negócio que está atuando, na empresa que possui ou mesmo no projeto que desenvolveu. E, de alguma forma, precisa buscar a solução para problemas atuais e/ou futuros, mas que precisam ser blindados.

Como faturar milhões com segura de vida

Na realidade, esta é uma forma inteligente de promover resultados importantes no processo que envolve a venda em todos os processos e objetivos. Mas me exponho a você dizendo que esta venda chamada consultiva deverá ser substituída rapidamente pela venda consciente. Muitas das vendas e dos negócios não são fechados pelo fato do cliente ter compreendido a sua real necessidade do produto ou serviço promovido pelo processo consultivo, mas não consciente o suficiente para que esta definição de assumir a compra do produto ou serviço seja mesmo consciente e não somente necessário pelas conduções e habilidades do profissional que esta no comando do contato.

Vejamos uma questão que diariamente vivemos no universo da venda de blindagem patrimonial, sucessão familiar e planejamento econômico e financeiro:

Um cliente percebe que sua realidade é de possuir alguns dos produtos ou serviços analisados com o seu consultor, e que estão com uma lacuna de garantia, mas acaba não tendo a consciência do que chamo (aqui e agora) de que a realidade no futuro será de fato a que foi exposta. Porém, no futuro, não será mais possível retornar no tempo e sanar uma ação perdida, talvez pela falta de recurso, saúde, idade ou mesmo falta do produto adequado, a sua situação que anos depois foi alterada, porém de forma negativa.

Como ficaria se este cliente apenas tivesse recebido um consultoria consultiva que mostrasse a necessidade mas não conseguisse conscientizá-lo? Certamente os resultados não seriam iguais. Eu garanto isto pra você!

Nos últimos tempos estou vivendo resultados excelentes utilizando e conscientizando antes da necessidade para depois promover a venda consultiva já conhecida, mas que também ainda desdenhada por muitos no mercado que envolve negociação e fechamento de vendas. Meu convite pra você é simples: Está na hora de andar na contramão do mercado para poder crescer mais rapidamente e enquanto a venda consultiva para 99% dos profissionais de seguros é novidade, você já estará em outros parâmetros de especialização de vendas!

O sucesso de você será certo, mas é preciso que você treine sobre o assunto, busque conhecer com quem entende do assunto (se for possível) e se dedique ao máximo, pois eu garanto: venda consultiva nunca mais, agora é venda consciente e olhando sempre pra frente!

Suce$$o é o que desejo a você!

Transformação digital impõe desafios para lideranças do setor de tecnologia das seguradoras 494

TI

Profissionais devem adaptar-se para corresponder ao novo cenário

Cristiane Dompieri é Diretora Comercial da Sistran / Divulgação
Cristiane Dompieri é Diretora Comercial da Sistran / Divulgação

Em um passado não muito distante, os CIOs de seguradoras tinham uma atuação bastante tradicional. Eram responsáveis por gerenciamento de dados, desenvolvimento e manutenção de sistemas, segurança e outras questões relacionadas à infraestrutura, oferecendo, também, suporte para problemas do dia a dia. Hoje, no entanto, o cenário é bem diferente. Esse profissional é cobrado para alavancar o desenvolvimento de novos negócios, ser corresponsável no destaque da empresa no mercado e, ainda, manter o nível de satisfação dos consumidores elevado.

O novo perfil exigido pelas seguradoras é de um CIO com atuação estratégica e diretamente alinhada ao negócio. Isso porque a tecnologia deve ser utilizada com foco no relacionamento e encantamento do cliente. O CIO deve ser parte fundamental da transformação digital, compartilhando a responsabilidade e trabalhando em parceria com as áreas de negócio. Nesse cenário, surge a oportunidade para que esses profissionais ressignifiquem o seu papel. E, se já não havia zona de conforto para esses líderes, em função da natureza da área e de suas funções, o desafio, agora, é ainda maior.

Esse novo CIO lida com algumas dores durante o processo de adaptação à nova realidade. A primeira delas é que boa parte das empresas ainda encara a TI como centro de custos. Os orçamentos são restritos e os cortes têm se intensificado nos últimos anos. Isso significa um empecilho para o desenvolvimento da área, uma vez que a transformação digital, dependendo da abrangência do projeto e das tecnologias escolhidas, pode demandar um investimento considerável.

Além das limitações financeiras, o CIO deve estar preparado para lidar também com outra dor latente: as mudanças na forma de trabalhar, que exigem adequação de profissionais como analistas, desenvolvedores e gerentes de projetos. As equipes devem ser capacitadas e treinadas para lidar com as inovações, mas é preciso ir além e incentivar também a mudança de mentalidade. O desafio de fazer mais e melhor é intensificado. Nesse sentido, metodologias como Agile e Lean aparecem como aliadas e precisam ser compreendidas e utilizadas pelos líderes de TI. Outro fato importante é compreender que não é preciso desenvolver tudo internamente. Soluções especialistas de mercado podem ser integradas facilmente, por exemplo, com a utilização de APIs (sigla em inglês de Application Programming Interface, ou Interface de Programação de Aplicativos), fazendo com que a empresa reduza o time to market, ou seja, o tempo desde o início do desenvolvimento de um produto até ele estar pronto para a venda.

Muitas seguradoras estão trilhando esse caminho, umas mais adiantadas que outras. Essa tendência se consolida no mercado e se estabelece, de fato, como um movimento necessário, que trará mudanças profundas para a área de TI.

Atentos a esses detalhes, os CIOs poderão focar suas atenções na operação das seguradoras, alterando-a com um objetivo maior: a satisfação do cliente. E, ao fazer esse trabalho de forma mais objetiva e evitando desperdícios, o orçamento é melhor direcionado e aproveitado. O auxílio de consultorias com conhecimento do mercado segurador, novas tecnologias e metodologias também é uma opção, uma vez que esse trabalho pode orientar a equipe de TI da organização de forma mais assertiva.

Vencidas as dores, o CIO passa a ocupar o espaço estratégico que lhe cabe e a conduzir as seguradoras para o futuro digital.

*Por Cristiane Dompieri, Diretora Comercial da Sistran.

Como a tecnologia ajuda o mercado de seguro auto? 663

Impactos da tecnologia no mercado de seguro auto

Confira um panorama geral sobre o assunto

De acordo com levantamento da Confederação Nacional das Empresas de Seguros Gerais, Previdência Privada e Vida, Saúde Suplementar e Capitalização (CNSeg), menos de 30% da frota de automóveis existentes no país possui seguro. São mais de 30 milhões de veículos circulando pelas ruas do país sem cobertura, numa frota total de 43.5 milhões de veículos, segundo dados do SindiPeças.

Quando observamos o mercado como um todo, é possível notar que ainda existem muitos entraves ao crescimento do setor. Além do alto preço do seguro (prêmio), um dos maiores desafios desse setor no Brasil, é a modernização das transações. Sabemos que o processo de contratação e utilização do seguro ainda é na maioria das vezes bastante burocrático, o que pode levar dias, semanas ou até mesmo meses, dependendo do caso.

Assim como acontece em outros setores, é preciso que os profissionais atuantes na área não se esqueçam que com a tecnologia presente no nosso dia a dia, o consumidor passou a recorrer a novas alternativas para resolver qualquer tipo de situação, seja relacionado a pagamentos, alimentação, saúde ou educação. Por que no setor de seguros de automóvel isso seria diferente?

Já imaginou a praticidade e agilidade de se resolver um processo de sinistro em apenas alguns cliques, e em poucos minutos? Algumas soluções tecnológicas disponíveis no mercado já contribuem para que os trâmites que envolvem seguradoras sejam realizados à distância. Por meio de sistemas e banco de dados robustos, mas de utilização intuitiva, é possível por exemplo realizar uma avaliação de danos de um veículo e compartilhar esses dados em tempo real com a seguradora. Todo esse processo corrobora para a liberação mais rápida dos reparos e entrega do veículo, poupando tempo e dinheiro para todos os envolvidos.

Poderia me estender indicando muitas outras aplicações e benefícios da tecnologia ao mercado de seguro auto. Mas vale destacar que basta observar outros ecossistemas para entender a importância de soluções digitalizadas para sanar as necessidades dos clientes, ganhar escala e, claro, sobreviver à enxurrada de inovações dos concorrentes.

*Por Alexandre Ponciano, diretor comercial da Solera Holding Inc., empresa que oferece tecnologias digitais para gerir riscos e ativos no ramo automotivo.

Qual o melhor sistema de gestão para seu negócio? 14606

Confira artigo de Vanderlei Kichel, CEO SetaDigital

Ninguém quer ter surpresas quando o assunto é ter o sistema funcionando para atender o cliente de forma fácil e rápida e muito menos quando envolve a finalização da venda. Pense comigo, nós também somos clientes, certo? Podemos demorar uma hora para escolher um calçado, mas na hora de ir para o caixa, se demorar dois minutos para finalizar o pagamento ficamos impacientes e já reclamamos. Por isso, é importante que você entenda como os sistemas disponíveis no mercado funcionam para se prevenir sobre qualquer problema ligado ao desempenho e à segurança dos seus dados.

Esse é um assunto que só a área de TI vai entender, não é? Não, pois vou te explicar esse bicho de sete cabeças de forma muito simples neste artigo. Acredite, não é tão complicado quanto parece! Vamos contar alguns segredinhos e, depois disso, você poderá discutir com quem te ajuda na área de tecnologia sobre qual a melhor opção para seu negócio.

É importante que você saiba que existem várias formas de fazer os sistemas, algumas melhores e outras nem tanto. No mundo da Tecnologia da Informação, a base para que todo o resto funcione bem ou mal depende da arquitetura de comunicação do banco de dados. Vamos te ensinar de forma fácil como identificar qual o tipo de comunicação que o seu sistema utiliza hoje e também qual delas seria a ideal para sua operação.

A proposta é utilizar neste artigo nomes fáceis de entender que não são padrões no mercado. Afinal, prometi que seria de fácil entendimento, lembra? Então vamos lá. As cinco principais opções de comunicação de banco de dados de sistemas disponíveis são:

  • Desktop local: cada loja precisa de um servidor, é confiável, funciona offline, ou seja, sem internet. Porém não integra as informações. Para você visualizar por exemplo, os relatórios de vendas, é necessário acessar loja a loja;
  • Desktop offline com replicação: também precisa de um servidor por loja, funciona offline, mas, devido à centralização das informações em um servidor central e a complexidade da tecnologia, costuma violar a confiabilidade das informações;
  • Desktop com Terminal Services: é uma tecnologia de acesso remoto da Microsoft, considerado confiável, mas é caro, só funciona com internet, a usabilidade é ruim e dificulta a utilização dos periféricos, como impressoras, leitores, etc.
  • Web: também só funciona com internet, é acessado somente no navegador (browser), fornece dados em tempo real, mas a usabilidade e a performance costumam ser ruins;
  • Inovação Desktop online: sistema local que não precisa de um servidor por loja, é simples, rápido, confiável, econômico e tem uma tecnologia de comunicação de dados exclusiva no mercado que funciona em nuvem e não precisa de internet para vender.

Cada um deles têm vantagens e desvantagens que impactam diretamente na segurança das informações, desempenho, praticidade de uso e, por último, mas não menos importante, no dinheiro investido e na frequência com que ele sai do seu bolso. Você sabe qual desses tipos está implantado no seu negócio? Quais são os requisitos para cada tipo, vantagens e desvantagens? A tabela a seguir irá te ajudar a descobrir os pontos críticos de cada solução.

ANÁLISE DOS CRITÉRIOS DESKTOP LOCAL DESKTOP REPLICAÇÃO TERMINAL SERVICE DESKTOP WEB DESKTOP ONLINE
Integração dos dados Não Sim Sim Sim Sim
Dados em tempo real Não Não Sim Sim Sim
Confiabilidade Alta Baixa Alta Média Alta
Depende de internet para vendas Não Não Sim Sim Inovação
Desempenho Alta Alta Média Média Alta
Praticidade Alta Alta Baixa Média Alta
Servidor local Sim Sim Não Não Não
Investimento em servidores Alto Alto Alto Alto Baixo
Custos com licenças Não Não Alto Não Não
Facilidade no uso de impressoras, pinpad, e outros dispositivos Sim Sim Não Não Sim

Você provavelmente já conseguiu fazer seu autodiagnóstico. Agora vale a pena perguntar: seu sistema atual te oferece as melhores tecnologias e qual é a opção ideal para sua operação?

Uma excelente opção é o Desktop Online, que une o melhor de dois mundos. Você trabalha online o tempo todo e, se por um acaso a internet cair, automaticamente o sistema entra em modo contingência e trabalha offline com toda segurança necessária para que quando a internet retornar 100% dos dados sejam transmitidos para o servidor online.

Poucos softwares são Desktop Online. Isso porque o sistema precisa ter sido projetado com uma estrutura de banco de dados com esse objetivo, ou seja, sistemas que fazem adaptações para essa tecnologia tendem a não funcionar bem. Se a arquitetura do software que você contratar for ruim, você vai investi, investir e nunca vai conseguir resolver completamente os seus problemas. Quando se escolhe um sistema bem projetado, o resultado é que você conquiste uma solução mais confiável, rápida, robusta e com custos de infraestrutura de servidores mais acessíveis.

Seguro ambiental obrigatório será um diferencial estratégico 1177

Natureza

Confira artigo de Alexandre Jardim, Diretor de Responsabilidade Civil e Riscos Ambientais da Aon Brasil

Recentemente, foi aprovado pela Comissão de Meio Ambiente (CMA), do Senado Federal, em decisão unânime, o projeto de lei PLS 767/2015, que pode tornar obrigatório a contratação do seguro ambiental.

Esse é um movimento importante e polêmico. De um lado poderá movimentar de alguma forma o mercado securitário, fomentando a demanda por um seguro que cresce a cada dia e vem tomando maior importância dentro das estratégias operacionais das empresas. Entretanto, por outro lado, a simples obrigatoriedade de contratação de um seguro não significa que isto será feito da forma adequada, de modo que venham realmente cumprir sua finalidade, a de proteger as empresas contra eventuais riscos a que estão expostas.

O seguro ambiental está longe de ser um seguro de “prateleira”. Desta forma, durante o processo de contratação de uma apólice, uma análise técnica e minuciosa é realizada. Apesar da boa capacidade e conhecimento do mercado de seguros que opera com essa modalidade, o número de seguradoras ainda é de certa forma limitado, o que poderá gerar um “gargalo” na disponibilização de cotações face ao aumento na demanda.

O crescimento da demanda em um cenário de capacidade reduzida de atendimento pelo mercado segurador poderá gerar também, em um primeiro momento, uma pressão pelo aumento do custo deste seguro, ainda mais com o peso da obrigatoriedade. Porém, a massificação que ocorrerá deverá, em um médio prazo, trazer novas companhias e eventualmente aliviar a pressão de custo.

Partindo dessa premissa, companhias que se anteciparem a esse movimento, além de protegidas pela apólice em questão contra eventuais incidentes, certamente atravessarão esta fase inicial de uma possível obrigatoriedade deste seguro de forma mais estável e com seus custos mais controlados por já terem uma base de precificação de seu risco estabelecida com as seguradoras que operam com esta modalidade.

A Aon conta com uma vasta experiência no setor. Certamente, a nossa expertise pode contribuir com mais informações a respeito do Seguro para Riscos Ambientais, Projeto de Lei PLS 765/2015 e o mercado segurador como um todo.

Mobilidade internacional e o papel do RH 786

Viagem

Confira o artigo de Luciana Montuanelli, diretora de Recursos Humanos da Allianz Partners

Luciana Montuanelli é diretora de Recursos Humanos da Allianz Partners
Luciana Montuanelli é diretora de Recursos Humanos da Allianz Partners

O plano de morar em um país estrangeiro é bastante comum entre os brasileiros. Diante da crise econômica dos últimos anos, o número de profissionais que realizam mudança internacional cresceu. E, para quem almeja uma carreira internacional, apostar nos programas que as multinacionais oferecem pode ser uma ótima porta de entrada.

Para os profissionais, essa oportunidade é excelente para alavancar a carreira e viver outra cultura, diferencial importante nos processos de seleção, possibilitando uma aceleração no desenvolvimento do colaborador dentro da instituição, trazendo benefícios para ambos os lados.

Para realizar a mobilidade internacional, o ideal é que o profissional estude muito bem o novo cargo, o destino e a empresa. Lembre-se: além do idioma, atitudes comportamentais podem ser extremamente diferentes de um país para outro, então é preciso entender que existem outros hábitos. Para amenizar os impactos que a mudança pode causar, ter uma vivência com o novo ambiente de trabalho seja por meio de um intercâmbio ou trabalho temporário no novo local, pode ser uma ótima oportunidade de adaptação.

Por outro lado, a motivação da área de recursos humanos para propor um processo de mudança internacional de funcionários pode se dar por diversos fatores: necessidade de funcionário para um cargo ou liderança de projeto; busca de novos conhecimentos e ideias para a empresa localizada no país de origem ou a evolução de um funcionário para assumir, futuramente, um cargo maior. Além da responsabilidade da parte burocrática, em alguns casos, as empresas garantem o suporte técnico, como benefícios de aluguel da moradia e carro, e profissional, que no caso de insucesso, auxiliará com os custos da repatriação.

Isto é, mesmo com todas as garantias empresariais e judiciais, o funcionário, antes de tomar a decisão final de sair da sua terra natal, deve considerar alguns pontos, como por exemplo, o planejamento financeiro. Assim como toda grande mudança, a internacional pode acarretar riscos financeiros (gastos com novas contas e, até mesmo, despesas hospitalares). O funcionário que deseja assumir uma posição no exterior deve avaliar a situação econômica atual do local de destino até atentar-se a possíveis variações da moeda local.

A partir desses cuidados, a experiência no exterior poderá ser muito melhor aproveitada pelo colaborador. Imprevistos poderão acontecer mas, com todos os pequenos e grandes detalhes acertados, o processo de adaptação será muito mais fácil e proveitoso para todos os lados.