Quem merece os méritos, o produto ou o profissional de vendas? 731

Confira o artigo semanal do corretor de seguros, empreendedor e chairman do Grupo Life Brasil, Alberto Júnior, sobre o tema

Acredito que este material vai fazer muita empresa e profissional pensar na vida! Tirador de pedido não pode enriquecer e ter sucesso e vou explicar o motivo pra você.

Recebi uma ligação de uma colega de outra organização de seguros de vida de outro estado, pois colocamos interesse em recrutar pessoas para desenvolvermos e fazermos se dar bem em nosso negócio. Porém, somente Porto Alegre é nosso interesse no momento e desta forma vou explorar o assunto.

A primeira coisa que me perguntou é se o produto que vendemos é melhor que o dela. Pelo amor de Deus, eu tenho que escutar isso logo no início de uma conversa e confesso que fiquei ainda mais convencido do que falo neste artigo pra você, leitor.

Se o produto é bom e fácil de vender não precisa de profissional competente, que estuda as técnicas, desenvolve as habilidades, esta sempre procurando se aperfeiçoar para ser mais assertivo e de maior resultado de conversão seja o produto que for. O que ocorre na prática é que se alguém compra de você algo que tem para oferecer, acaba se achando vendedor e pensa que o produto não é nada, e, sim, ele que foi super hiper Power vendedor.

Quero que pense: o quão é difícil vender um produto que se vende sozinho? Resposta lógica não é da mesma forma que é simples de trocar o vendedor por outro, e sabe por quê? Porque na verdade ele não tem valor, o valor está no produto e assim acabam se frustrando e até saindo do mercado quando em outra oportunidade acabam tendo que “vender” de verdade e não apresentar com comprador certo.

O mercado não procura pagar bem para produtos que são melhores que seus profissionais, pois eles são descartáveis. Ou seja, tem muito mais profissionais medianos do que especialistas e extraordinários pelo mundo e é por isso que as vezes você vê alguns deles ricos e bem sucedido, e quando eles aparecem descobrem que não começaram vendendo filé a preço de carne de “pescoço”. Venderam “pescoço” e aprenderam a encontrar quem gostava de pescoço, seu interesses pelo produto, suas vantagens e benefícios e se especializou em pescoço, assim se tornaram valorizados e cobraram o valor justo pelo que faziam de seus produtores entre outros…

O melhor vendedor não precisa do melhor produto, ele precisa de um produto que seja factível de encontrar pessoas aptas a comprá-las.

Estive em um embate de um cliente que pagava muito por uma plano de seguro de alta renda e sabe o que ocorreu? Provei por A +B que a marca sem um profissional capacitado o fez perder dinheiro. Não pelo produto somente, mas porque a marca vendeu e o profissional foi no embalo não sabia nem o que estava fazendo, aí foi simples de vender algo de menor potencial de marca com algo mais adequado.

Enfim, não entre num negócio pelo produto ser o carro chefe do mercado e sim para você se tornar o “chefe” com sua marca de como fazer acontecer com este!

Sucesso a todos que são maiores que qualquer produto, afinal eles vem e vão e você tem sua marca pra preservar e uma história linda para criar!

A internet vai acabar com o corretor de seguros? 531

A internet vai acabar com o corretor de seguros?

Profissionais devem apostar na força do marketing digital para garantir expansão dos negócios

A profissão de corretor de seguros tem evoluído muito nos últimos anos, e isso é notável tanto para quem ingressou na área recentemente, quanto para aqueles que pertencem à categoria desde o tempo em que as propostas eram preenchidas e protocoladas manualmente.

No entanto, esta não é uma exclusividade do ramo, já que a tendência é que todas as profissões sejam afetadas pela modernização, em maior ou menor grau. As empresas mudam, os clientes mudam, e, consequentemente, a forma de fazer negócios também muda. Por que, então, o corretor de seguros deveria permanecer estático?

Seja qual for a área de negócio, estar atento as mudanças e ser flexível a elas, é uma necessidade indispensável a sobrevivência num mercado cada vez mais competitivo. O mundo hoje é dinâmico, rápido e as pessoas acompanham esse ritmo, buscando rapidez e agilidade em basicamente tudo, desde a hora de alimentar-se, solicitar meio de transporte, fazer compras e até mesmo na contratação de serviços.

E é claro que quando se fala em rapidez e agilidade, não podemos deixar de falar na internet. Hoje, estar presente na web não é mais um diferencial, mas sim uma obrigação a qualquer empresa que deseja manter-se ativa e relevante no mercado. Mas, como isso impacta os profissionais de seguros?

Impacta muito. Você, provavelmente, já deve ter ouvido queixas a respeito de como a internet tem prejudicado os corretores de seguros, não é mesmo? Está cada vez mais fácil contratar um seguro sem sequer sair de casa, totalmente online e, geralmente, com um preço bastante inferior. Isso acontece muito nas seguradoras ditas como digitais, sem intermediários. No entanto, é preciso estar atento, uma grande parte destas “seguradoras” não são regulamentadas pela SUSEP e vendem proteção veicular como se fosse seguro, o que definitivamente não são a mesma coisa.

A internet não é de forma alguma prejudicial, mas, não saber utilizá-la a seu favor certamente é. Quando um simples usuário da internet pesquisa “seguro de automóvel barato”, garantir que ele encontre respostas no seu site é um grande primeiro passo para a possível concretização de uma venda. Para isso, profissionais de seguro devem sim investir nos meios digitais como forma de propulsão dos seus negócios.

E não pense que isso exige grandes investimentos. O custo das estratégias de marketing digital é significativamente menor quando comparado as estratégias convencionais. Os resultados, em contrapartida, são muito maiores, fazendo valer o custo-benefício.

Quando se trata de marketing digital, não há distinção entre o tamanho da empresa ou a quantidade de clientes que ele já tem, os resultados são igualmente positivos e devem, sim, ser uma aposta para o crescimento rápido e saudável da organização. Ao utilizar as estratégias corretas, além de atrair clientes em potencial, sua empresa torna-se capaz de concretizar mais negócios, alcançar uma região muito mais ampla de atuação e principalmente, criar um relacionamento de longo prazo com os mesmos.

Não se trata de ver a internet como uma ameaça, pois, ela realmente não é. A verdadeira ameaça é permanecer estático frente as transformações, recusando-se a mudar, quando todo o cenário em volta está mudando. Muito mais do que um vendedor, o corretor de seguros é um consultor, e quem desempenha essa tarefa com qualidade terá sempre o seu espaço garantido.

*Artigo produzido em parceria com a Agência Oblige (www.oblige.com.br).

Previdência privada: remuneração ou investimento? 429

Previdência privada: remuneração ou investimento?

Especialista esclarece vantagens e desvantagens da aplicação

Diante das incertezas que rondam a aprovação da Reforma da Previdência é de se esperar que muitas pessoas comecem a pensar na previdência privada como alternativa de remuneração futura. Mas afinal, o que significa esse tipo de aplicação? No dicionário, previdência significa “a habilidade de se ver antecipadamente, uma espécie de previsão do futuro”. Se adaptarmos o termo para as Finanças, podemos dizer que a previdência é, literalmente, cuidar do próprio futuro.

Em geral, quanto antes se começa a pensar nisso, melhor é o resultado. Mas nunca é tarde. “Enquanto os mais jovens têm o tempo ao seu favor, quem já tem mais idade tem a vantagem de ter mais poder aquisitivo e uma visão de mundo mais tranquila, paciente, o que é sempre favorável quando se fala em investimentos”, comenta Helen Vogt, líder da área de Previdência da Messem Investimentos, principal escritório vinculado à XP.

Segundo ela, estamos muito acostumados a ouvir o termo previdência para se referir à previdência pública, que faz parte da chamada Seguridade Social. Essa trata-se de um conjunto de medidas públicas que tentam garantir o poder de compra da população mesmo quando ela não pode mais contribuir socialmente com o seu próprio trabalho.

Apesar do objetivo, sabemos que a previdência pública é em muitos aspectos minimamente questionável e que os valores pagos pela aposentadoria pública mal garantem a subsistência de quem se aposenta. “Quem não criar o seu próprio plano, com uma aposentadoria complementar, está fadado a ter seus anos de velhice com dificuldades financeiras”, opina a especialista. Por esse motivo, ele reforça a importância de que cada um faça seu próprio plano, prevendo como vai ser sua própria aposentadoria no futuro.

Helen cita os dois tipos mais conhecidos no mercado: o PGBL e o VGBL. O primeiro é mais indicado para aqueles que fazem a declaração do Imposto de Renda Pessoa Física (IRPF) completo. Com ele, poderá ser feita a dedução de até 12% da base tributável e paga-se menos imposto a curto prazo. O segundo é mais indicado para quem pensa no longo prazo já que ao final do plano existe a necessidade de pagamento de IRPF sobre o valor auferido, diferente do PGBL, que paga o imposto sobre o montante total investido. Em geral, a diferença entre as duas é a tributação.

Entre os benefícios da previdência privada Helen cita a menor alíquota possível para qualquer fundo de investimento, uma ampla gama de instituições, gestores e estratégias disponíveis no mercado e a possibilidade de portabilidade de plano, sem cobrança do imposto de renda. “Uma previdência privada é, sim, um investimento e deve ser encarada como tal. O ideal é nunca esquecer de que se trata de um dinheiro que você está guardando com a expectativa de que ele tenha bons rendimentos e que será resgatado no futuro”, completa.

Fidelização exige conhecer de perto todas as necessidades do cliente 517

Fidelização exige conhecer de perto todas as necessidades do cliente

Confira artigo de Robson Tricarico, diretor comercial da Suhai Seguradora

Para as empresas de todos os setores, seria cômodo se os clientes retornassem as compras ou renovassem os seus contratos ao longo dos anos sem esforços de fidelização. Contudo, dada a concorrência na grande maioria dos mercados, além da alta qualidade do produto ou serviço oferecido e de conhecer muito bem as necessidades do cliente, uma das chaves para o sucesso é inovação. Mas esse fator é algo muito mais complexo do que simplesmente disponibilizar ferramentas tecnológicas na operação ou no processo.

No mercado de seguros, por exemplo, oferecer múltiplos canais para facilitar a comunicação entre o cliente e a seguradora, apesar de não ser mais novidade, nunca foi tão importante. Saber quem é o cliente, como ele quer se comunicar e em qual momento ajuda a estreitar os laços e fortalecer a parceria, contribuindo para que ele enxergue (e se interesse) pela geração de valor que está disponível nas apólices. Ao oferecer vantagens e mostrar os diferenciais competitivos do que está em oferta para o cliente, é importante ter a certeza que ele receba a mensagem e enxergue esse valor para que, portanto, a relação seja fortalecida e tenha muito mais perspectiva de longo prazo.

Nesse contexto, a figura do corretor não pode ser esquecida. Trata-se de um pilar extremamente importante na mediação entre a seguradora e o cliente, sendo eles quem passam as explicações a respeito dos diferencias que são oferecidos e das inovações.

Com a cadeia completa e com todos os elos operando com foco no cliente, o setor ganha com a democratização do seguro, com respeito às escolhas dos clientes. No caso do seguro automotivo, por exemplo, ganham aquelas que reforçam a sua reputação de respeito ao cliente não apenas no momento da venda do seguro, mas na relação diária com o segurado, com foco em expertise de atuação em todos os tipos de veículos, sobretudo naqueles que têm maior risco de exposição a roubos e furtos, ou motos.

O futuro da mobilidade depende da bateria 534

O futuro da mobilidade depende da bateria

Frota contará também com substituição gradativa dos motores

A indústria automotiva vivencia grandes transformações, com ênfase em tecnologias de conectividade no Brasil, afinal cada vez mais os veículos interagem com o usuário e o ambiente. Muitas funções que eram realizadas pelo motorista agora já podem ser feitas pelo veículo, como frear, estacionar ou acionar sistema de socorro em caso de acidentes.

Com a entrada dos veículos elétricos, a frota também contará com a substituição gradativa dos motores a combustão pelos elétricos. Esse movimento inclui também o veículo híbrido, que deve representar um passo relevante no País para alcance de volume de produção, com diversas possibilidades de tecnologias.

Diante deste cenário, marcado pela crescente entrada de componentes eletroeletrônicos nos veículos, sejam de hardware ou software, para a realização de funções inteligentes, as baterias precisam ser cada vez mais confiáveis porque o funcionamento dos sistemas dependerá integralmente da saúde do sistema de alimentação elétrica.

É fato que o futuro do setor automotivo depende do aprimoramento constante em diversos setores da tecnologia, mas em particular a bateria é, sem dúvida, um dos setores que mais tem se desenvolvido e, provavelmente, o que mais se desenvolverá nos próximos anos.

Hoje os veículos elétricos já apresentam desempenho e autonomia em níveis quase comparados aos veículos com motores a combustão. Alguns desafios ainda precisam ser atingidos, como a redução no tempo de abastecimento dos veículos elétricos. Talvez a melhoria de eficiência em carregamento seja o maior dos desafios a serem conquistados.

Com o foco de acompanhar tendências e dar suporte à indústria no desenvolvimento, o IQA começa a oferecer serviços de ensaios químicos para baterias, de acordo com a resolução Conama nº 401, que determina os limites de chumbo, cádmio e mercúrio nos produtos, uma iniciativa que também contribui para a proteção ao meio ambiente.

Esse novo passo do IQA representa uma abertura para o caminho que será trilhado no futuro com a expansão dos veículos elétricos, cujo ponto-chave é a bateria. Quando a questão da bateria estiver solucionada, o desafio da mobilidade elétrica também estará sendo superado.

Esses e outros temas serão abordados no 7º Fórum IQA da Qualidade Automotiva, que receberá lideranças de diferentes segmentos da indústria – como montadoras, autopeças, concessionárias, distribuidores, oficinas, entidades setoriais, consultorias e governo – dia 16 de setembro, no Centro de Convenções Milenium, em São Paulo. Participe!

*Artigo de Sérgio Kina, gerente técnico do Instituto da Qualidade Automotiva (IQA).

Proteção veicular: não ficará só nela, será preciso aprender a coexistir?! 796

Artigo é de autoria do acadêmico da ANSP, Carlos Josias Menna de Oliveira

Em recente artigo publicado, o acadêmico da Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP), Carlos Josias Menna de Oliveira, reflete sobre um tema que tem sido pauta entre os executivos e corretores de seguros: o mercado de proteção veicular. Confira na íntegra, abaixo, o texto do advogado e professor diplomado, originalmente publicado pela ANSP.

“Há mais ou menos 20 anos, que o setor de seguros passou a enfrentar uma concorrência que já recebeu várias denominações tais como: ilegal, desleal, e a mais tipicamente pejorativa: “seguro pirata”. Com isso, veio acontecer muita mobilização de seguradores e corretores, individualmente ou através de seus sindicatos, para com Associações e Cooperativas que comercializavam o produto, tido como o próprio contrato de seguro, fossem proibidas de exercerem tal atividade face a sustentada exclusividade dos tradicionais meios securitários.

Foram movimentados departamentos jurídicos em todos os estados, denúncias foram levadas a SUSEP e de imediato a questão acabou caindo no colo do Judiciário.

As primeiras investidas foram exitosas, ao menos parcialmente, a SUSEP passou a responder positivamente e o Judiciário, vacilante, como sempre ocorre em novidades do tipo, teve recepção em alguns casos, rejeição em outros. Houve decisões interessantes e outras estapafúrdias, como também é comum acontecer em situações polêmicas e inusitadas que são depositadas em litígios judiciais. E o inicio desta discussão começou a encaminhar entendimento.

De tantos recursos o caso parou no STJ que, para surpresa de muitos, se postou favoravelmente às pretensões das Associações e da denominada PROTEÇÃO VEICULAR.

E agora José?

Mas tem mais, numa rodada do Campeonato Brasileiro de Futebol, o Vasco da Gama, um dos grandes clubes do país, entrou em campo com publicidade em sua camisa. Porém , o Atlético Mineiro assinou contrato publicitário também.

Indo adiante, há protocolo na SUSEP para que haja regulamentação no setor – a propósito é melhor regulamentar do que deixar como está, ao menos se estabelece semelhança de tratamento do sistema legal e jurídico.

Interessante que a regulamentação não interessa as Associações – há lobby no legislativo – com o que reforça sua necessidade. Mas é certo que não ficará só no ramo VEICULAR, já há esboço para comercialização do PATRIMONIAL.

Não tenho prudência para evitar dizer que não muito longe do que vivemos hoje este comércio vai avançar sobre o ramo PESSOAS. Porém, sinto que o RCTRC, que tem sido maltratado, não se pode negar, possa vir a ser alvo.

É preciso se debruçar sobre o tema. Urgem alternativas no mercado, no setor. Imperioso que se recrie e se reinvente os produtos e os mecanismos existentes. Estas entidades buscaram a fatia que o mercado recusou, desprezou, veículos antigos, especialmente caminhões, e aquele nicho de descontentes – o que há em todos os ramos mas que não deixa de ser verdade que um atendimento mal executado resulta memória eterna.

Foram crescendo, crescendo, cresceram. Estão, hoje, procurando corretores de seguros que ainda com receio estão ariscos ao jogo. É muito provável que logo, logo, este receio seja superado, inevitável que se tenha esta visão.

Neste andar dá para deduzir quem criou as oportunidades para esta existência já não tão nova assim. Percebem?

Mas nem tudo é tão ruim assim. Vejamos, estas organizações já estão precisando do mesmo preparo funcional que o Setor de Seguros se aparelhou. Não vai demorar, técnicos, reguladores (já estão atuando), advogados, enfim, todo o tipo de prestação de serviços estará sendo alcançado, impondo a coexistência com um novo mercado de trabalho e de comércio.

E não custa mirar mais longe. Se fazem às vezes de seguradora por que não fariam também as de corretagem? Já fazem.

Avancemos mais, e se vê que o cenário não é animador, ou é. Depende das escolhas que forem feitas. Quem dá as cartas no Setor de Seguros ainda é quem nele está há mais tempo, mas tem que se reinventar, como dito, sob pena de ficar superado.

Alguns tem dito que se criou um Monstro. O que impede que se fique amigo dele ao invés de guerrear? Não sei, o que sei é que o tema merece profundo debate e atitudes – inovações. Até provar o contrário, há que se aprender a coexistir”.