Quem merece os méritos, o produto ou o profissional de vendas? 578

Confira o artigo semanal do corretor de seguros, empreendedor e chairman do Grupo Life Brasil, Alberto Júnior, sobre o tema

Acredito que este material vai fazer muita empresa e profissional pensar na vida! Tirador de pedido não pode enriquecer e ter sucesso e vou explicar o motivo pra você.

Recebi uma ligação de uma colega de outra organização de seguros de vida de outro estado, pois colocamos interesse em recrutar pessoas para desenvolvermos e fazermos se dar bem em nosso negócio. Porém, somente Porto Alegre é nosso interesse no momento e desta forma vou explorar o assunto.

A primeira coisa que me perguntou é se o produto que vendemos é melhor que o dela. Pelo amor de Deus, eu tenho que escutar isso logo no início de uma conversa e confesso que fiquei ainda mais convencido do que falo neste artigo pra você, leitor.

Se o produto é bom e fácil de vender não precisa de profissional competente, que estuda as técnicas, desenvolve as habilidades, esta sempre procurando se aperfeiçoar para ser mais assertivo e de maior resultado de conversão seja o produto que for. O que ocorre na prática é que se alguém compra de você algo que tem para oferecer, acaba se achando vendedor e pensa que o produto não é nada, e, sim, ele que foi super hiper Power vendedor.

Quero que pense: o quão é difícil vender um produto que se vende sozinho? Resposta lógica não é da mesma forma que é simples de trocar o vendedor por outro, e sabe por quê? Porque na verdade ele não tem valor, o valor está no produto e assim acabam se frustrando e até saindo do mercado quando em outra oportunidade acabam tendo que “vender” de verdade e não apresentar com comprador certo.

O mercado não procura pagar bem para produtos que são melhores que seus profissionais, pois eles são descartáveis. Ou seja, tem muito mais profissionais medianos do que especialistas e extraordinários pelo mundo e é por isso que as vezes você vê alguns deles ricos e bem sucedido, e quando eles aparecem descobrem que não começaram vendendo filé a preço de carne de “pescoço”. Venderam “pescoço” e aprenderam a encontrar quem gostava de pescoço, seu interesses pelo produto, suas vantagens e benefícios e se especializou em pescoço, assim se tornaram valorizados e cobraram o valor justo pelo que faziam de seus produtores entre outros…

O melhor vendedor não precisa do melhor produto, ele precisa de um produto que seja factível de encontrar pessoas aptas a comprá-las.

Estive em um embate de um cliente que pagava muito por uma plano de seguro de alta renda e sabe o que ocorreu? Provei por A +B que a marca sem um profissional capacitado o fez perder dinheiro. Não pelo produto somente, mas porque a marca vendeu e o profissional foi no embalo não sabia nem o que estava fazendo, aí foi simples de vender algo de menor potencial de marca com algo mais adequado.

Enfim, não entre num negócio pelo produto ser o carro chefe do mercado e sim para você se tornar o “chefe” com sua marca de como fazer acontecer com este!

Sucesso a todos que são maiores que qualquer produto, afinal eles vem e vão e você tem sua marca pra preservar e uma história linda para criar!

Os cinco pontos de atenção em compliance para 2019 429

Os cinco pontos de atenção em compliance para 2019

Confira artigo do especialista Jefferson Kiyohara

Passadas as eleições, podemos acompanhar pelos noticiários que as ações das autoridades contra a corrupção e crimes financeiros permanecem, assim como se fortalecem as ações a favor do respeito à diversidade e nas relações pessoais no ambiente de trabalho. Ganha cada vez mais relevância a temática segurança de informações e privacidade de dados.

Neste sentido, destaco os cinco principais pontos de atenção em compliance para as empresas no próximo ano. A lista contém temas macros, que vão impactar os programas de compliance nas organizações em 2019. O risco de reputação se faz presente, e por isto a importância do tema ter a devida atenção pelos executivos e líderes responsáveis por Programas de Compliance, de modo que as ações de prevenção e mitigação sejam tomadas.

Abaixo, conheça os cinco pontos de atenção listados para o próximo ano:

1 – Segurança de informações e privacidade de dados

O mundo virtual faz parte do mundo real. Dados se tornaram um ativo valioso, sendo base de muito modelos de negócios. A diferença é que o valor da informação se tornou maior com a lei 13.709/18, conhecida como Lei Geral de Proteção de Dados. Ela traz regras de consentimento, obrigações na proteção de dados, diretrizes para segurança de informação e reporte de incidentes, sanções que as organizações podem sofrer na ordem de 2% do faturamento até o limite de 50 milhões de reais, entre outros.

Neste contexto, é fundamental que os executivos das organizações busquem ações de conscientização sobre a nova lei e patrocinem o diagnóstico sobre qual será o impacto nos negócios. Posteriormente, é fundamental promover as melhorias necessárias, pois a lei passará a vigorar em fevereiro de 2020, o que na prática coloca 2019 como o ano para a adoção das novas práticas. E é essencial prever os recursos e orçamento para que isto aconteça, uma vez que dados pessoais é algo presente em todas as organizações.

2 – Ampliação do universo de riscos de compliance

O combate à corrupção continua, bem como a promoção da cultura ética e o combate ao assédio. Vimos movimentos importantes de pactos setoriais anticorrupção se consolidando em 2018, e outros devem tomar forma em 2019. E tal movimento deve ser incentivado e ampliado. Mas não há como restringir a atuação dos Programas de Compliance a apenas estes temas. O universo de riscos de compliance abrangido pelo Programa deve ser ampliado. Além do tema segurança de informações e privacidade de dados, questões como prevenção à lavagem de dinheiro, práticas concorrenciais, e outros devem entrar no radar, inclusive como resultado do mapeamento de riscos de compliance realizado.

Contudo, vale lembrar que pesquisas recentes mostram que mais da metade das empresas nunca realizaram um mapeamento de riscos de compliance. Neste caso, este primeiro e importante passo deve ser realizado.

3 – Promoção de ações de respeito à diversidade e de combate ao assédio

É muito importante a parceria das áreas de RH e Compliance das organizações para promover um ambiente de trabalho saudável e respeitoso. Uma recente pesquisa da ICTS Outsourcing mostra um aumento das denúncias de assédio moral nos últimos anos, que pode ser explicado pela maior conscientização dos colaboradores, empoderamento dos mesmos, regras claras providas pelas empresas através do código de ética e a adoção de ferramentas como o canal de denúncias.

Identificar e tratar estes casos, permite que uma empresa obtenha economia mensurável ao evitar a judicialização, numa média de quase 21 mil reais por processo, de acordo com esta mesma pesquisa.

Para isto, não basta realizar ações pontuais de comunicação, ou treinamentos que sejam vistos como obrigação pelos colaboradores. As ações devem ser efetivas e recorrentes. Um bom diagnóstico pode ser obtido através do processo de auditoria de cultura de compliance, prática ainda pouco adotada pelas empresas no Brasil.

E é preciso ir além da questão de prevenção ao assédio. Pesquisa da McKinsey and Co publicada no início de 2018, mostra a correlação entre diversidade e resultados. Sem a promoção de respeito e empatia no ambiente de trabalho, não será possível promover a diversidade, tampouco otimizar os resultados esperados. Num mercado competitivo, as organizações não podem se dar ao luxo de perder talentos, nem de desperdiçar recursos.

4 – Ampliação do uso de tecnologias

A adoção de soluções tecnológicas como aliadas dos Programas de Compliance continua. Os treinamentos e-learning e o uso de analytics nas auditorias são uma realidade, e devem continuar sua evolução de aplicação no próximo ano.

É visível os diversos e distintos níveis de maturidade existentes no quesito tecnologia nos Programas de Compliance das empresas que atuam no Brasil. O uso de algorítimos e soluções automatizadas nos controles internos é uma prática em evolução, e o RPA (robotic process automation) é ainda pouco disseminado, mas deve iniciar um movimento de adoção pelo Compliance a partir de 2019. A aposta na inteligência artificial continua, em especial no suporte à dúvidas sobre a aplicação de regras e na identificação de fraudes em potencial.

5 – Amadurecimento dos Programas de Compliance

Muitas das iniciativas iniciadas em 2013 e 2014 estão se consolidando, e se refletem em Programas que atingiram a maturidade em termos de existência dos elementos e de ter algum histórico em 2017 e 2018. Como consequência, a busca por ações de reconhecimento público cresceram em 2018, movimento que tende a continuar em 2019. São exemplos de reconhecimento a iniciativa Empresa Pró-Ética e a certificação ISO 37.001, de sistema de gestão antisuborno.

Contudo, vale destacar que por outro lado, 1 em cada 4,3 empresas ainda possuem baixo nível de maturidade. Parte das empresas deste grupo devem iniciar as ações em 2019, seguindo o movimento do mercado.

*Jefferson Kiyohara é líder da prática de riscos & compliance da Protiviti, consultoria global especializada em Gestão de Riscos, Auditoria Interna, Compliance, Gestão da Ética, Prevenção à Fraude e Gestão da Segurança.

Audit Analytics: Os primeiros passos da transformação digital na auditoria interna 169

Analytics

Confira artigo do especialista Alessandro Gratão Marques

A digitalização desafia e rompe a forma como as empresas operam suas rotinas. As ferramentas digitais invadem o ambiente de negócios, provocando mudanças significativas na forma como as companhias trabalham, comunicam e vendem. Isto deu origem a novas oportunidades e desafios, desencadeada pela transformação digital. Neste contexto, a área de auditoria das empresas enxerga ótimos benefícios oriundos da Indústria 4.0. Homens e máquinas se unem em prol da agilidade e da acuracidade dos dados.

O Audit Analytics, por exemplo, é um conceito que vem mudando o futuro das análises de informações. Mesmo que seja assunto pouco explorado no Brasil, é válido ressaltar que a prática já chegou por aqui e diversas empresas começam a aplica-lo em suas operações com o objetivo de elevar a eficiência e a abrangência da análise, assim como para reduzir custos em horas de análises humanas e para otimizar resultados em projetos de auditoria.

Podemos vislumbrar no setor financeiro, que tem sido pioneiro em adotar inovações tecnológicas, devido à dependência de dados e informações. Serviços financeiros e seguros tornam-se a indústria mais digitalizada e os mais bem posicionados no atendimento aos seus clientes. Em especial nos bancos, ao permitirem que os auditores tenham uma visão geral das operações da organização e aprofundem nos dados, que podem ser usados ao longo de todas as fases da auditoria.

Usar Audit Analytics no campo da auditoria interna traz inúmeras vantagens , como transformar uma enxurrada de dados em informação valiosa de auditoria; facilitar a identificação, mensuração e perfil de riscos; aumentar a qualidade dos testes; prover taxa de erros verdadeiras em vez de estimativas; destacar tendências e fatores que podem não ter sido percebidos através de técnicas convencionais, ampliar a produtividade e eficiência, bem como dar sugestões com alto valor agregado à administração com foco em redução de custos.

Em meio ao volume de dados e às inovações tecnológicas, o melhor caminho é utilizar a inteligência das consultorias, que detêm conhecimento das práticas e das aplicações. A migração é fácil: primeiro as empresas precisam repensar seus processos principais dentro de numa estratégia de inovação e transformação digital. Depois, preparar e organizar dados que possam ser utilizados a seu favor, seja na elaboração de indicadores ou mesmo como insumo para aplicação de suas linhas de defesa.

Pronto! A eficácia do seu departamento de auditoria está em dia com um diferencial que trará notoriedade e exposição à governança de sua empresa.

*Alessandro Gratão Marques é líder das práticas de Forensic, Auditoria Interna e Financial Advisory da Protiviti consultoria global especializada em Gestão de Riscos, Auditoria Interna, Compliance, Gestão da Ética, Prevenção à Fraude e Gestão da Segurança.

Um novo desafio para o segmento de planos odontológicos 326

Planos Odontológicos

Confira artigo de Geraldo Almeida Lima, presidente do Sindicato Nacional das Empresas de Odontologia de Grupo – SINOG

Como venho expondo há algum tempo por meio de artigos de opinião e entrevistas à imprensa, é inegável que esteja havendo uma mudança de comportamento em relação à saúde bucal. Ainda tímida, pois apenas 11% da população brasileira (23,5 milhões de pessoas) possui um plano odontológico, mas com sinais de que esse número tende a continuar aumentando, como verificado nos últimos cinco anos. O departamento de Economia do SINOG estima que até 2020 o mercado deve alcançar 26,1 milhões de beneficiários. Um cenário positivo e promissor, que mostra o amadurecimento do segmento, bem como, o comprometimento de toda a cadeia.

Porém, em contrapartida, a taxa de cancelamento, também conhecida por economistas como churn rate, dos planos individuais vem apresentando elevado índice. Pelo último levantamento realizado, cerca de 2,9% dos planos são cancelados ao mês, destacando-se entre as outras modalidades: coletivo empresarial, 2,4% e coletivo por adesão com 2,0%, que também estão altos. Esses números estão intimamente ligados à cultura do brasileiro, que contrata um plano odontológico para tratar algum problema pontual e depois do tratamento cancela o contrato, sem considerar que ele pode vir a precisar dos serviços de um cirurgião-dentista em outra ocasião.

Esse comportamento imediatista em nada colabora para manter a saúde bucal e, principalmente, quanto ao entendimento da importância de tal necessidade. Com um ticket médio acessível à população, o plano odontológico é um benefício que deve ser mantido por toda a vida, desde a infância, porque qualquer pessoa pode apresentar algum problema bucal durante sua vida. Além disso, o cancelamento poderá implicar, posteriormente, no aumento da sinistralidade, prejudicando beneficiários e operadoras.

O churn rate pode e deve ser administrado com uma mudança de cultura. O que leva tempo e esforço, pois nosso imediatismo é inerente. Queremos resolver tudo para ontem e sempre estamos em busca da resolução mais simples e rápida, mesmo sabendo que existem questões que só podem ser resolvidas em médio e longo prazos. Contratar um plano odontológico só para um tratamento imediato e depois cancelar não resolve uma necessidade e, pior, pode criar um problema.

Avançamos em muitos aspectos graças à maturidade do segmento, que vem aprendendo com seus acertos e erros. Mas, agora temos um novo desafio. Além de colaborar na conscientização da importância da saúde bucal e desta forma reforçar a odontologia suplementar como parceira ideal na busca por este objetivo, temos que trabalhar para conscientizar os beneficiários sobre a necessidade de poder contar sempre com a segurança e previsibilidade de um plano odontológico. Seguimos juntos nessa empreitada, porque os desafios, assim como as doenças bucais, não param de surgir.

Porque o mercado de criptomoedas ganha cada vez mais espaço e credibilidade 724

Criptomoedas

Confira artigo de Jaime Schier, diretor comercial do Grupo Bitcoin Banco

Desde que alcançou ampla popularidade no fim do ano passado, o mercado de criptomoedas esteve marcado por discussões que envolvem a confiabilidade do sistema, a segurança, a transparência, a regulamentação ou a alta volatilidade da moeda. A verdade é que essa agenda é superada a cada dia pela revolução que o bitcoin vem causando no sistema financeiro. As criptomoedas possuem um valor de US$ 200 bilhões e somam mais de US$ 6 trilhões desde que surgiu, segundo dados de abril deste ano.

Descentralizado e distribuído, ou seja, não controlado por nenhuma entidade ou governo, o mercado de cripto está ancorado na blockchain, o que garante segurança e praticamente impede ataques ou adulteração. Para se ter uma ideia, hoje seriam necessários US$ 56,5 bilhões e uma estrutura computacional como a da Nasa para burlar a rede Bitcoin.

Qualquer movimentação em bitcoin fica registrada e disponível para visualização na blockchain por parte dos usuários. Ainda assim, as consultas são feitas aleatoriamente e as ligações entre as transações exigem um conhecimento aprofundado de navegação nos incontáveis nós da rede.

Isso já começa a fazer das exchanges agentes do processo de transparência e de combate a crimes como lavagem de dinheiro. Alguns magistrados de diferentes órgãos do Poder Judiciário têm demandado consultas às nossas bases de dados, e o fazem requisitando informações e até bloqueio de eventual saldo em criptomoedas, vinculado a determinado CNPJ ou CPF tornado réu em alguma operação criminal.

A ausência de regulamentação específica do setor também já não inibe o mercado. Esse é um segmento extremamente organizado e a prova está na tributação de suas atividades, mesmo sem definição da categoria. As criptomoedas precisam ser declaradas ao fisco brasileiro no Imposto de Renda, por exemplo.

Além disso, ganha força a defesa da autorregulação. Entende-se que o Conselho Monetário Nacional poderia outorgar, como já se faz no mercado imobiliário, poderes a associações que têm como objeto social a defesa do mercado de criptomoedas. Essas entidades, com notória e irrefutável expertise no segmento, ficariam encarregadas da regulação, supervisão, fiscalização e certificação do criptomercado, com vistas a preservar a segurança, eficiência e integridade das operações de negócios e ofertas.

O ideal é que um dia cheguemos ao patamar de países como o Japão, que promoveu a autorregulação e passou a reconhecer as criptos como “moedas legais”, a aumentar a fiscalização contra operações ilegais e para segurança dos investidores. Até mesmo o governo aceita receber seus impostos em moedas virtuais e recentemente um banco tradicional do país passou a fazer oferta de criptomoedas.

O bitcoin também ganha força como forma de investimento. Ao comprar na “baixa” e vender na “alta” e realizar negociações até mesmo com outros usuários das plataformas das exchanges, é possível conseguir boa rentabilidade mesmo em ambiente alta volatilidade. Ganha ritmo agora o uso das criptomoedas como meio de troca de produtos e serviços, especialmente pela possibilidade de realizar transações de maneira rápida, ágil e acessível. Em todo o mundo, são mais de 13,5 mil estabelecimentos, de acordo com o site CoinMap.org, que realiza o monitoramento.

A expansão deve continuar mesmo diante de resistência no sistema financeiro tradicional. Para entrar no segmento de criptos ainda é preciso fazer a troca pela moeda fiduciária e passar pelos bancos, mas a tendência é de que haja uma transformação cada vez maior nesse novo mundo que vai muito além da simples compra e venda de bitcoins.

É com essa certeza que o Grupo Bitcoin Banco investe em estruturas que materializam o mundo das criptomoedas. Nossa agência física em Curitiba é pioneira e oferece produtos concebidos inclusive para quem não tem intimidade com moedas digitais. Entre eles, modalidades de investimento por 90 ou 180 dias, com ou sem possibilidade de trade, que remuneram o cliente com 1% ao mês em bitcoin, com base no valor investido. Na plataforma La Rêve, um depósito por 12 meses permite escolher um “presente” no valor correspondente.

Com as inovações, o Grupo Bitcoin Banco prova ser possível fazer investimento seguro e transparente em criptomoedas, sem risco de perdas. Mais um caminho para oferecer ainda mais credibilidade e consolidar o mercado de criptomoedas.

Petzhold: A evolução do Credicor 363

Credicor

Colunista lembra movimentos iniciais do banco dos corretores

Após os seis meses iniciais o nosso banco começa a reagir em todos os setores nos apontando que deixaria de apresentar prejuízos e que o número de sócios em constante crescimento nos tornaria realmente o Banco de Crédito dos Corretores de Seguros que já acenava aos seus “donos” as vantagens de operar com o mesmo, tendo em vista a não cobrança de várias taxas praticadas pelos bancos, empréstimos mais baratos e com menos burocracia, financiamentos para capital de giro, pagamento de impostos, aquisição de veículos, escritórios, computadores com taxas bem mais baratas, aplicações mais atrativas, bem como participações nos lucros proporcional ao movimento financeiro de cada cooperado.

O crescimento constante de nosso banco nestes 18 anos nos permitiram criar além de nossa agência inicial em Porto Alegre outras duas, no interior Caxias do Sul e em Novo Hamburgo. Atualmente somos mais de mil cooperados (donos de nosso próprio banco) que vai muito bem graças a união do verbo (corretores) com a verba (bancos).

“Maioridade de um sonho que virou realidade”, conta Pansera

Agradecimentos aos 22 fundadores em especial aqueles (6) que lá de cima continuam a nos apoiar, Antonio Nejar, Heitor Celso Barriquello, Osmar Krug, Pedro Cardoso de Azevedo, Sérgio Netali Rodrigues Tubino e Ulisses da Silva Pereira.