Desistência de consórcios cai 11% e Embracon recebe reconhecimento
Modelo de negócios conquistou o Prêmio ABAC Compartilhar 2019
O número de adesões ao consórcio foi, no último ano, o maior já registrado desde que a modalidade surgiu, segundo dados da Associação Brasileira de Consórcios (ABAC). Ao todo, 2,6 milhões de pessoas compraram novas cotas em 2018. Porém, dentro desta modalidade, ainda são muitos os casos de desistência por parte dos consorciados. Preocupada em aumentar a satisfação dos clientes, a Embracon desenvolveu um modelo de retenção que reduziu em 11% a taxa de cancelamento de consórcios em dois anos.
O consórcio é a modalidade de compra baseada na união de pessoas em grupos, que tem como objetivo formar uma poupança comum para a aquisição de bens móveis, imóveis ou a contratação de serviços. A formação desses grupos é feita pela administradora de consórcios. Nesse sistema, os valores a serem pagos são divididos em um prazo predeterminado e todos os integrantes contribuem ao longo desse período. No decorrer do consórcio, os participantes podem ser contemplados por sorteio ou lance, e adquirem uma carta de crédito. O problema surge quando um dos membros desiste do consórcio, porque essa ação causa impacto financeiro para todo o grupo.
“Quando um cliente cancela sua cota, na prática, ele está desistindo de realizar um sonho. Essa experiência ruim faz com que ele não volte a comprar um consórcio no futuro e fique com uma má impressão sobre o sistema”, explica Guaraci Oliveira, diretor de planejamento estratégico da Embracon. Além disso, “quanto menor o índice de cancelamento maior a quantidade de grupos saudáveis, com mais cotas contempladas em menos tempo”, complementa o executivo.
O modelo de retenção da Embracon
O modelo estatístico de retenção de clientes surgiu após dois anos de pesquisa sobre as causas do aumento nos índices de cancelamento de consórcio. Para calcular a probabilidade de desistência, o modelo analisa informações do cliente e características da venda como, por exemplo, idade, sexo, prazo do consórcio e valor do crédito. “Os prazos da venda fazem diferença, assim como o produto escolhido e a filial que o vende. O modelo aprende todos esses comportamentos, algo parecido com uma Inteligência Artificial, e calcula as probabilidades de cancelamento de uma cota nos próximos seis meses”, destaca Oliveira.
Agora, a Embracon consegue mapear as filiais com o melhor desempenho e a modalidade de consórcio que as pessoas mais cancelam. Todos esses dados ajudam a estabelecer novas estratégias de vendas e de comunicação com o cliente. “Nosso objetivo é reduzir ainda mais o índice de desistências para que no futuro possamos apresentar uma taxa de administração menor e, consequentemente, atrair mais clientes”, destaca Guaraci. “Não queremos a venda pela venda, preferimos vender menos e com mais qualidade”, resume o diretor.
Prêmio ABAC Compartilhar 2019
O vídeo case “Redução do cancelamento utilizando modelagem estatística” apresenta o modelo desenvolvido pela Embracon, vencedor do Prêmio ABAC Compartilhar 2019, na categoria “Práticas operacionais que aumentam a satisfação e fidelizam clientes”. Nele, Guaraci Oliveira, diretor de planejamento estratégico da administradora, apresenta a modelagem que calcula a probabilidade de cancelamento de uma venda e seus benefícios para a empresa.
O prêmio, realizado pela Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC), já na sua sexta edição, tem como objetivo estimular a troca de ideias e o compartilhamento de boas práticas entre as administradoras de consórcios brasileiras.
