É possível vender mais para os mesmos clientes? 474

É possível vender mais para os mesmos clientes?

Confira artigo de Eduardo Tardelli, CEO da upLexis

Ter uma grande carteira de clientes ativa, sendo, a maior parte, fidelizados e recorrentes é o desejo de qualquer empresa e empresário, justificando, muitas vezes, o alto valor na aquisição do lead. Com um LTV (Life Time Value) grande, se tem um gap maior para gastar na aquisição, além de muitas vezes tornar o comprador/usuário um “advogado” da marca.

A aspiração é grande, assim como o desafio de conquistar esse patamar. A pesquisa “Vendo além da ilusão de fidelidade: é hora de investir de forma mais inteligente”, da Accenture Strategy, empresa global de consultoria de gestão, Tecnologia da informação e outsourcing, aponta que 80% dos brasileiros estão diminuindo sua fidelidade em níveis que afetam o lucro das empresas. Junto a isso, a grande maioria dos consumidores (83%) trocaram de fornecedores de um ano para outro e 36% confiam que suas expectativas sobre fidelidade de marca mudaram completamente.

É fato: o consumidor brasileiro é infiel e o adversário (a concorrência) enorme. Ao empresário, cabe buscar, diariamente, alternativas para manter o faturamento de vendas e o time ganhando. O start é ter em mente que nós, seres humanos, temos atitudes e reações distintas diante de uma oferta, com diversas objeções prontas e outras, formatadas conforme o modelo de negociação. Com isso, é preciso que as companhias entendam as linguagens da fidelidade dos seus clientes mais lucrativos e implementem a combinação ideal para garantir que elas ofereçam as experiências que impulsionam defesa, retenção e crescimento.

As estratégias, portanto, devem considerar a dúvida e as necessidades do consumidor – e trabalhar em cima delas. Para uma empresa, por exemplo, que vende produtos físicos em pontos específicos, pode ser muito mais interessante trabalhar estratégias de PDV.

Já para empresas B2B com grandes contas, inbound marketing, venda consultiva e um funil de vendas mais complexo geralmente são caminhos a se considerar. Para as que possuem modelos SAAS, os clientes aceitam bem serviços com diferenciais competitivos, personalizando atendimentos. Portanto, o time em campo – a escolha de cada player deve ter grande atenção, assim como a qualidade do que é oferecido.

Ressalto que vender dentro da base previamente conquistada é sempre mais fácil – a conquista do campo adversário costuma ser mais árdua do que o emplacamento; fora que a interação com clientes ativos para evolução dos serviços/produtos é algo que acaba gerando um ciclo em que se evolui o que é ofertado pensando no usuário, e, em resposta, o usuário vê valor nas novas soluções da empresa, continuando dentro da base, com feedbacks para melhorias. Mantê-la saudável e interessada no seu serviço é sempre benéfico.

Olhar para o cliente e ofertar o que ele precisa é ganho para todos: consumidor e empresa. Tenha isso em mente e trabalhe com o melhor do seu time, em termos de atendimento, e no desenvolvimento de produtos para que o crescimento e o placar estejam sempre a seu favor!

*Eduardo Tardelli é CEO da upLexis, empresa de software que desenvolve soluções de busca e estruturação de informações extraídas de grandes volumes de dados (Big Data) extraídos da internet e outras bases de conhecimento

A importância do consultor comercial nas estratégias de venda 609

A importância do consultor comercial nas estratégias de venda

Confira artigo de Giordania Tavares, diretora da Rayflex

Com um mercado cada vez mais competitivo, ter profissionais na linha de frente, dispostos a ouvir, entender e auxiliar nos problemas dos clientes é, sem dúvida, um grande diferencial. Antes de oferecer, logo de imediato, qualquer que seja o produto ou serviço, é preciso ter em mente se o que está sendo apresentado é realmente relevante e faz sentido naquele momento. A venda, por si só, não fideliza o maior ativo de uma empresa, o cliente. É preciso, antes de tudo, fornecer aquilo que ele necessita, respeitando suas características, anseios e objetivos, gerando, portanto, valor agregado em cada bem comercializado.

É neste contexto que o consultor comercial vem para agregar à estratégia de vendas. Conhecido também como consultor técnico, é o responsável por manter a imagem da empresa que representa, identificando as necessidades reais de cada cliente e analisando, assim, sua operação como um todo, de forma a identificar o melhor equipamento para aquela demanda. Algumas características pessoais vem bem a calhar para este profissional, como ter perfil analítico e observador, além de ser capaz de desenvolver habilidades de vendas e comunicação, planejamento e organização, gerenciamento de tempo e conceitos básicos de contabilidade.

Pode até soar exigência determinadas características, mas elas são imprescindíveis para o sucesso da empresa. Vale a pena, portanto, investir em treinamentos para a equipe, pois é uma maneira de capacitar a todos para entender os diferenciais entre cada produto e quais têm relação com a operação do cliente. É importante ter claro que um equipamento sem o rendimento ideal e que não atende a expectativa é sim sinônimo de uma má venda, pois reflete em descontentamento. A reciclagem anual dos profissionais também é bem-vinda e pode ser feita por meio de encontros presenciais ou até webconferências, desde que haja interação e alinhamento entre a empresa e seus consultores.

Nessa profissão, a capacidade de criar e ampliar o networking, prestar um atendimento diferenciado e saber explorar as potencialidades dos produtos é fator decisivo para conquistar os resultados almejados. Planejar e executar adequadamente o pós-venda também se mostra cada vez mais determinante para que os clientes voltem a adquirir o produto ou serviço e façam recomendações positivas do mesmo. Este profissional é de extrema importância para que a empresa conquiste ainda mais clientes e feche bons contratos e também para que seus produtos se tornem conhecidos pelo público.

Prudential do Brasil Vida em Grupo realiza primeiro workshop colaborativo com corretores de seguros 532

Prudential do Brasil Vida em Grupo realiza primeiro workshop colaborativo com corretores de seguros

Ação, que acontece em São Paulo e no Rio de Janeiro, tem o objetivo de otimizar o processo de comercialização dos seguros de vida em grupo a partir da troca de experiências entre a companhia e os corretores

A Prudential do Brasil Vida em Grupo acaba de realizar o VG Lab, primeiro workshop colaborativo da empresa com corretores de seguro. A ação, que aconteceu na última terça-feira, 13 de agosto, em São Paulo e terá uma edição no próximo dia 19 de agosto, no Rio de Janeiro, tem o objetivo de otimizar, ainda mais, o processo de comercialização dos seguros de vida em grupo a partir da troca de experiências entre a companhia e os corretores.

Durante o encontro em São Paulo, conduzido em parceria com a Laje Consultoria, especialista em inovação e aprendizagem para organizações, profissionais da Prudential e cerca de 20 corretores habilitados para comercializar os produtos da companhia participaram de dinâmicas com base nas técnicas de Design Thinking, a partir das quais o grupo levantou uma série de ideias, oportunidades e desafios existentes no processo de venda. O resultado foi uma enriquecedora experiência para incrementar a rotina de trabalho.

“O VG Lab representa uma forma inovadora de aproximação da Prudential do Brasil com corretores de seguros na medida em que podemos encontrar, juntos, ferramentas e mecanismos que ampliam ainda mais a qualidade das vendas e a proximidade com os segurados. A iniciativa também fortalece a parceria com os corretores e permite estabelecermos em conjunto o crescimento sustentável no nosso ramo de atuação”, destaca o vice-presidente de Vida em Grupo da Prudential do Brasil, Carlos Guerra.

Divulgação
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Para Natan Zalcman, proprietário da Zalcman Corretora de Seguros, o evento pode ser visto como um marco importante para a relação de parceria entre seguradoras e corretores de seguros. “Em 20 anos de experiência no mercado segurador, posso dizer que o movimento de proximidade com os corretores de seguros normalmente acontece de forma unilateral, com as seguradoras promovendo encontros com modelos já embalados de informações sobre produtos e sistema de vendas. O fato de ter esse convite para ouvir o nosso feedback é muito positivo e amplia ainda mais a nossa confiança na companhia”, ressalta.

O primeiro VG Lab da Prudential do Brasil também contou com um quiz ao final do workshop, no qual os corretores vencedores ganharam prêmios como produtos para a casa e um par de ingressos para o Rock in Rio 2019, o maior festival de música e entretenimento do mundo, o qual a Prudential do Brasil será a seguradora oficial este ano. Por fim, o grupo ainda participou de um descontraído happy hour.

O próximo VG Lab será no Rio de Janeiro, dia 19 de agosto, às 13h, no Hotel Prodigy – Santos Dumont (Av. Almirante Silvio de Noronha, nº 365). Após o encontro, também haverá happy hour exclusivo para os participantes convidados no charmoso Xian, que possui uma bela vista para um dos principais cartões-postais da cidade: o Pão de Açúcar.

Participação da Argo Seguros em Santa Catarina dobra de tamanho em doze meses 678

Ivor Moreno é Gerente de Transportes da Argo Seguros / Divulgação

Multinacional americana atingiu R$ 8 mi em prêmios emitidos na região

Nos últimos doze meses, os negócios da Argo Seguros dobraram de tamanho no estado de Santa Catarina. Nesse período, a operação da multinacional americana – especializada em Transportes e outros nichos – passou de R$ 4 milhões de prêmio emitido para R$ 8 milhões na região.

A companhia tem focado em parcerias locais, principalmente pelo bom momento em que vive o estado, para expandir os seus negócios. Em conjunto com a Fetransporte Brasil – uma assessoria de seguros especializada em transporte de cargas – a seguradora segue ampliando seu portfólio numa região considerada estratégica.

José Vidal Maciel (sócio da Átima Corretora de Seguros); Mauro Almeida (gerente de Prevenção de Perdas da Multilog); Rogério Bruch (diretor Comercial Fetransporte Brasil); Ivor Moreno (gerente de Transportes da Argo Seguros); e Renato Benatti (gerente Administrativo da Multilog) / Divulgação
José Vidal Maciel (sócio da Átima Corretora de Seguros); Mauro Almeida (gerente de Prevenção de Perdas da Multilog); Rogério Bruch (diretor Comercial Fetransporte Brasil); Ivor Moreno (gerente de Transportes da Argo Seguros); e Renato Benatti (gerente Administrativo da Multilog) / Divulgação

Com quatro portos importantes – Imbituba, Itajaí, Navegantes e São Francisco do Sul – e rota obrigatória entre a região sul e outros mercados, como São Paulo e Rio de Janeiro, a expansão em Santa Catarina é motivo de muita comemoração.

“Esse Estado é de fundamental importância para o comércio exterior e para o segmento de transporte rodoviário, dois setores em que nos destacamos muito. Tanto que estamos entre as cinco seguradoras do país, mesmo com apenas sete anos de operação no Brasil”, afirma Ivor Moreno, gerente de Transportes da Argo Seguros.

O aumento na demanda tem levado diversas empresas da região a expandirem seus negócios e buscarem proteção para suas operações. Um bom exemplo é contrato firmado recentemente com a Multilog, um dos maiores operadores logísticos do Brasil, com R$ 525 milhões de faturamento.

Salvatore Lombardi Jr é diretor de Transportes da Argo Seguros e Head of Latin America Marine do Grupo Argo / Divulgação
Salvatore Lombardi Jr é diretor de Transportes da Argo Seguros e Head of Latin America Marine do Grupo Argo / Divulgação

Com mais de 300 empresas seguradas somente em Santa Catarina, parte desse sucesso se deve ao gerenciamento de risco que a Argo Seguros oferece aos seus clientes, inclusive desenvolvendo materiais de orientação e segurança, além de treinamentos periódicos realizados com empresas especializadas, interna e externamente.

“Mais do que um excelente desempenho, os números revelam nossa capacidade em atender demandas específicas e a qualidade de atendimento que oferecemos aos nossos parceiros, corretores e segurados”, acredita Salvatore Lombardi Jr, diretor de Transportes da Argo Seguros e Head of Latin America Marine do Grupo Argo.

Vale lembrar que em todo o Brasil, a Argo Seguros cresceu 18% no primeiro semestre, em comparação ao mesmo período do ano passado, com atingimento de mais de 109% das metas estabelecidas. A seguradora registrou R$ 131,5 milhões de prêmio emitido, bem acima dos R$ 111,5 milhões alcançados em 2018, gerando um lucro operacional recorde desde que a multinacional se estabeleceu no país, em 2012.

Mongeral Aegon promove encontro com Sincor-SP 777

Encontro Mongeral Aegon e Sincor-SP / Divulgação

Companhia completa 185 anos em janeiro

A seguradora multinacional Mongeral Aegon recebeu na sua sede, na cidade do Rio de Janeiro, as diretorias executiva e regional do Sincor-SP. O encontro aconteceu nos últimos dias 8 e 9 de agosto. Na ocasião, os participantes puderam conhecer um pouco das instalações da companhia, que completa 185 anos em janeiro, além de participar de reuniões e palestras com a diretoria e lideranças da seguradora. Foram apresentados temas como as oportunidades do mercado de vida e previdência e as ações de valorização realizadas pela companhia para os corretores.

“Este encontro foi muito importante para, além de conhecer as instalações da Mongeral Aegon no Rio de Janeiro, estreitarmos ainda mais os laços enquanto distribuidores deste mercado. O convite certamente é uma demonstração de prestígio que será recompensada com muita parceria e produção”, comentou Alexandre Camillo, presidente do Sincor-SP.

Para Marco Antônio Gonçalves, vice-presidente do Conselho Consultivo da Mongeral Aegon, é fundamental realizar estas ações juntamente com o mercado. “Neste ano, já realizamos um encontro nacional com os presidentes dos sindicatos e com a diretoria da Fenacor, que foi muito proveitoso. Agora, estamos nos aproximando cada vez mais das iniciativas locais, e o encontro com o Sincor-SP foi o que deu início a estas iniciativas da companhia. Tenho certeza de que todos saíram do encontro com ideias para estreitar ainda mais a aliança com a seguradora e com o mercado de vida”, comentou o executivo.

No Nordeste, carteira de Produtos Pessoa Jurídica da Tokio Marine registra crescimento de 36% até julho 373

Da esquerda para a direita:Sidney Cezarino, Valdo Alves, Valmir Rodrigues, João Luiz de Lima, Wanderson Nascimento, Felipe Smith, Cássio Coutinho, Ronaldo Dalcin / Divulgação

Executivos da companhia mostraram as oportunidades de negócios do segmento em encontro com corretores e assessorias em Salvador

A Tokio Marine, uma das maiores Seguradoras do País, registrou o expressivo crescimento de 36% na carteira de Produtos Pessoa Jurídica na Região Nordeste entre janeiro e julho, em comparação com o mesmo período do ano passado. Para apresentar o desempenho e reforçar as principais oportunidades de realização de negócios na área, a Companhia promoveu o encontro Expertise PJ, em Salvador, para 130 Parceiros de Negócios.

“Os Estados do Nordeste têm uma ampla agenda econômica, e a Tokio Marine mantém um diversificado portfólio de produtos e soluções de excelência, que atendem desde micro e pequenas empresas até grandes conglomerados industriais e econômicos. Ao realizar o Expertise na Bahia, mostramos aos nossos Corretores e Assessorias dos canais Varejo e Corporate que há um enorme mercado que necessita de proteção”, afirma o Superintendente Comercial Varejo Nordeste, Ronaldo Dalcin.

Na abertura do evento, o Diretor Executivo Comercial, Valmir Rodrigues, e o Diretor Comercial Nacional Varejo, João Luiz de Lima, ressaltaram o potencial econômico da Bahia. Em seguida, o Diretor Executivo de Produtos Pessoa Jurídica, Felipe Smith, falou sobre os principais diferenciais da Tokio Marine no segmento pessoa jurídica, como solidez financeira, equipe técnica especializada, área de emissão dedicada, adaptação de clausulado e gerenciamento de riscos.

Depois de Rodrigues, o Diretor de Property, Riscos de Engenharia, Energy e Riscos Diversos, Sidney Cezarino, destacou os produtos da carteira; por fim, o Diretor de Transportes, Valdo Alves, comentou a demanda da oferta de seguros especialmente para pequenos e médios transportadores.

Além de Salvador, a Superintendência Nordeste da Tokio Marine mantém sucursais em Aracaju, Natal e Recife, para atendimento dos Corretores e Assessorias.