Artigo: O aumento da violência 1388

“Sem dúvida, o setor de seguros será diretamente atingido e o preço será caro”

A violência nas ruas de São Paulo está tomando vulto e se tornando perigosa. No Centro, Santa Cecília, Higienópolis, Avenida São João e grande área em volta, os assaltos, ataques a veículos e a pedestres, ameaças e pedradas se tornaram rotina, ao ponto da administração da Santa Casa de São Paulo solicitar à Polícia Militar e à Guarda Municipal que aumentem as rondas em volta do hospital para proteger os colaboradores, principalmente nas horas de entrada e saída, de manhã cedo e no final da tarde.

Recentemente, ao sair da Santa Casa e parar num semáforo da Rua Alagoas, fui abordado por um cidadão com um cartaz que, na sequência, atirou uma pedra no meu carro. O estrago só não foi mais sério porque vi o que ele iria fazer e emparelhei com o veículo ao lado, diminuindo a exposição do meu carro. Mesmo com menos força, a pedra atingiu o vidro da porta de trás.

Ao comentar o fato com outras pessoas descobri que ações como essa têm acontecido regularmente e que principalmente mulheres têm sido assaltadas por marginais que abordam seus carros e, armados com pedras, as intimidam e levam seus celulares.

Também tem sido comum a abordagem de pedestres. Muitas vezes ela acontece em duplas, o que inibe qualquer possibilidade de reação por parte vítima, que, diante da ameaça representada pelos agressores armados com pedras, não reagem e entregam o celular e a carteira. Em bom português, caminhar pelas calçadas desses bairros pode ser uma aventura perigosa, na qual o pedestre, além de correr o risco de ser assaltado, tem que desviar de pessoas que o ameaçam e que são, efetivamente, um perigo para quem caminha pelo pedaço.

É comum dentro da Santa Casa se ouvir relatos de colaboradores e pacientes que foram assaltados ou acuados, a pé e de carro. A situação se deteriorou de tal forma que até semáforos foram furtados no bairro de Higienópolis, não faz muito tempo.

Este quadro triste não é exclusividade dos bairros acima. Ao contrário, ele pode ser visto nas mais variadas regiões da cidade, da Avenida Paulista a Santana, dos Jardins a Santo Amaro e por boa parte da Zona Oeste, próximo ao Ceasa e na Lapa.

Não é um problema de falta de polícia. A polícia estás nas ruas e trabalhando. A origem do fenômeno está na grave crise que maltrata o Brasil desde 2014. Quando nós achávamos que iríamos colocar a cabeça fora d’água, a pandemia do coronavírus caiu feito uma bomba em cima da nação, que, ainda por cima, ficou sem saber muito bem para que lado ir, em função dos sinais equivocados ou embaralhados do Governo Federal, caminhando na contramão de tudo que o mundo tem feito para combater o vírus.

Não há no horizonte sinal de que possa haver qualquer tipo de melhora nos próximos meses. Ao contrário, os prognósticos, com base na interrupção de grande parte da atividade econômica decorrente da epidemia, apontam uma enorme recessão e o agravamento brutal do desemprego, que pode, de acordo com especialistas, atingir um total de mais de vinte milhões de pessoas.

Estes dados são dramáticos e indicam um futuro duríssimo para a população brasileira. O que vem pela frente tem tudo para ser, senão o pior, um dos piores momentos da história do Brasil. E, num cenário de terra arrasada, o aumento da violência é uma consequência lógica, porque a sobrevivência a qualquer custo vem em primeiro lugar, trazendo com ela os piores defeitos do ser humano.

É ruim para todos. E conseguir evitar que ele tome proporções que escapem ao controle é indispensável para o futuro do país. O problema é como fazer isso. Não sei se alguém tem a resposta. Mas ela passa pela adoção de medidas socioeconômicas indispensáveis para garantir um mínimo de capacidade operacional para os empresários e qualidade de vida para grande parte da população. Além disso, não fazer nada vai expor a sociedade ao aumento ainda maior da violência.

Sem dúvida, o setor de seguros será diretamente atingido e o preço será caro, onerando todas as carteiras de empresas que já estão sob pressão. Mas a conta final, essa, será muito mais cara e cairá nas costas de toda a sociedade.

Seguro para celulares cresce na pandemia 691

De acordo com a FenSeg, os consumidores estão percebendo que o smartphone se tornou um item de primeira necessidade

O Globo conta que o mercado de seguros para celular, que já registrou crescimento de 35% nos primeiros quatro meses deste ano, tende a ganhar ainda mais fôlego com a crise gerada pela pandemia do coronavírus. De acordo com a Federação de Seguros Gerais (FenSeg), vem aumentando a percepção entre os consumidores de que o smartphone está se tornando cada vez mais um item de primeira necessidade. Prova disso é que, desde que começou o isolamento social, em meados de março, as vendas por proteção pela internet já aumentaram cerca de 90%.

De olho nesses números, a Samsung lança hoje seu programa de seguros para celulares, chamado de Care+. “A Samsung é a primeira fabricante a disponibilizar ao consumidor brasileiro um programa proprietário de seguro para smartphones contra roubo, danos acidentais e tela quebrada”, disse Bruno Costa, gerente sênior de conteúdos e serviços para a área de dispositivos móveis da Samsung Brasil.

O potencial de crescimento no setor é grande, avalia Luis Reis, presidente da Comissão de Seguros de Garantia Estendida e Afinidades da FenSeg. No ano passado, cerca de 15% dos 45 milhões de celulares vendidos no Brasil foram cobertos por seguro contra roubo, furto e danos acidentais.

“A demanda por seguro de celular vem aumentando e deve crescer ainda mais forte após a pandemia. Isso porque as pessoas vêm percebendo que o smartphone é um item cada vez mais essencial com o crescimento das videoconferências e até da telemedicina. Mesmo com a incerteza macroeconômica, o desejo das pessoas em proteger o celular vai continuar”, avaliou Reis.

Costa, da Samsung, destacou que neste primeiro momento, a fabricante vai oferecer quatro tipos de seguros para o celular, como o de garantia estendida, roubo e/ou furto qualificado, quebra acidental nos aparelhos e uma versão chamada Combo, que inclui roubo e/ou furto qualificado e quebra acidental.

“No primeiro ano, o nosso programa de seguro vai permitir até dois eventos por ano. O mercado tem um potencial grande de crescimento”, explicou Costa, lembrando que é a própria fabricante que cuida da gestão, atendimento e reparo do programa.

Mas contratar um seguro para celular exige atenção. Segundo a FenSeg, o prêmio individual (custo da apólice) varia de 15% a 25% do valor do smartphone. Esse tipo de seguro possui uma franquia obrigatória, da ordem de 20% do valor do aparelho. A estimativa é que a arrecadação anual em prêmios seja de R$ 1,5 bilhão. Segundo Reis, da FenSeg, o seguro para celular é um dos que mais crescem:

A pandemia acelerou a venda online de seguros. Antes a internet era apenas uma tendência, mas hoje se tornou um canal importante. O mais importante antes de fazer um seguro é entender qual tipo de cobertura está sendo contratada.

Artigo: Aprendizagem para o mundo de hoje 470

“Grande desafio é tornar a interação digital cada vez mais real e engajadora”

Estamos vivendo, de fato, a era digital. E essa era impõe uma velocidade diferente em tudo aquilo que fazemos, e não pode ser diferente quando o tema é aprendizagem. Temos que investir naquilo que temos de mais importante: o conhecimento. Afinal, como bem dizem, “a educação é a única saída para tudo”.

Neste momento, milhões de crianças, jovens e adultos estão sem frequentar ambientes físicos, como salas de aula, onde muitas instituições adotam estratégias de educação online e por outras mídias para garantir a continuidade da aprendizagem. Isso também aconteceu no T&D.

Os educadores e facilitadores estão se desdobrando para oferecerem aulas envolventes e ao mesmo tempo eficientes. Para isso, estes profissionais estão buscando novas metodologias e ferramentas para estreitar a relação com o aprendiz, além de otimizar o tempo e passar o conhecimento na dose certa. Com isso, trago a seguinte reflexão: o que funciona no presencial, não necessariamente funciona no digital. Não se trata somente de gravar uma palestra, há uma série de conhecimentos andragógicos e pedagógicos para serem aplicados. E mais do que nunca, é preciso entender os diferentes formatos de aprendizagem, pois cada pessoa aprende de uma forma diferente e, no caso dos adultos, é preciso ainda gerenciar o tempo de maneira a conjugar as tarefas domésticas e os compromissos profissionais.

É fato que somos dotados por com uma habilidade automática de filtrar irrelevâncias. Esse são os nossos filtros perceptíveis. Independente da fonte utilizada para transmitir os conhecimentos, filtramos só o que percebemos como relevantes. A informação que passa por nossos filtros, ingressará em nossas memórias de curto prazo onde acontece o processamento ou tratamento das informações. Por essa razão, ao introduzir um conhecimento, devemos focar no essencial para segurar a passagem pelo filtro. Se a informação é percebida como relevante, ela passa para a memória de longo prazo, no entanto, se essa informação não recebe tratamento, ela desaparece em cerca de 10 a 15 segundos. Aqui que entra a importância de compartilhar informações assertivas, curadas, verdadeiras, engajadoras e criativas. Entregando tudo isso usando a tecnologia certa.

Quando trazemos isso tudo para a área de desenvolvimento humano, eu não posso mais, por exemplo, treinar pessoas que estão se desenvolvendo dentro de um universo digital, com metodologias e perspectivas antigas. Não antigas no sentido que elas não funcionam mais, mas antigas no sentido que eu preciso usar tecnologias para facilitar o processo de aprendizagem. Então dentro da área de educação corporativa eu preciso, cada vez mais, não só trabalhar com metodologias ativas e com alternativas digitais, mas também preciso me desafiar a não só levar a aprendizagem para um meio com uso de tecnologia, mas tornar essa aprendizagem engajadora e interativa, apesar dela acontecer com o uso de tecnologia. Confuso? Vou explicar!

É preciso trazer a tecnologia para o desenvolvimento de pessoas pensando nos modelos de entrega que temos que desenvolver, ou seja, chega de blábláblá. Vamos efetivamente usar as tecnologias que fazem parte do dia a dia das pessoas.

Aprendizagem para o mundo de hoje é isso: disponibilizar aquilo que um indivíduo precisa aprender, na hora que ele precisa aprender, no formato que ele acredita que seja o mais adequado e na hora que ele precisa efetivamente deste conteúdo. Não adianta disponibilizar um conteúdo para uma pessoa que não esteja diretamente conectado com o contexto dela.

O grande desafio é tornar a interação digital cada vez mais real e engajadora. Conectar a experiência de aprendizagem com a realidade das pessoas. Não é necessário volumes enormes de conteúdos. Um dia desses alguém comentou comigo que tinha que assistir alguns vídeos que faziam parte de um curso. E sabe como assistiu? Acelerando a velocidade do vídeo. A pergunta é: adianta oferecer volumes gigantescos desnecessários de conteúdos? Não adianta!

O ponto chave é selecionar os que são essenciais para que as pessoas consigam chegar onde elas precisam. Colocar o participante no centro do processo, usar abordagens para soluções de problemas para que se a gente empatize com essa pessoa e consiga efetivamente fazer com que o conhecimento chegue de uma maneira relevante, engajadora e que seja útil.

Se você é um profissional da área de aprendizagem, entenda do negócio, antes de entender de aprendizagem. Já demos grandes passos nessa direção, mas ainda temos algumas muralhas para serem derrubadas. A nossa principal função é facilitar a vida das pessoas. Com isso em mente, não é só sobre ofertar conteúdo, é compreender o que o outro precisa aprender. É mudar de lentes. É olhar para a vida real!

*Por Flora Alves, idealizadora da metodologia Trahentem® e CLO da SG – Aprendizagem Corporativa.

Para distribuidores, seguro pode sair fortalecido da pandemia 462

No webinar promovido pelo CVG-SP, representantes da distribuição relataram como estão enfrentando a pandemia e quais as perspectivas

No dia em que completou 39 anos de existência, 25 de maio, o CVG-SP promoveu um importante evento para discutir os rumos da distribuição de seguros na pandemia. Sob a mediação do presidente do CVG-SP, Silas Kasahaya, três representantes do segmento analisaram o cenário atual e falaram das suas expectativas pós-pandemia.

Beatriz Abadia, gerente comercial São Paulo e Sul do PASI, relatou um aumento na demanda do atendimento psicológico, serviço que integra o pacote das assistências oferecidas pela Central de Amparo PASI. “Liberamos para os corretores e para os segurados e suas famílias, porque o nosso trabalho é proporcionar benefícios para serem usufruídos em vida”, disse.

Se, por um lado, a inclusão de seguros e benefícios nas convenções coletivas de trabalho é uma grande oportunidade de negócios para o mercado, já que tem força de lei, por outro, segundo Beatriz, nem sempre foi fácil convencer os empresários de que se trata de investimento e não de custo. Daí porque o trabalho de consultoria do corretor se tornou essencial. “Chamamos os nossos corretores de influenciadores. São eles que mostram o quão importante é ter um seguro para a proteção”, disse.

Momento favorável

Se existe algum aspecto positivo na pandemia é o fomento à necessidade da proteção do seguro. A avaliação é de Diogo Arndt Silva, sócio fundador e CEO da Rede Lojacorr, que enxerga oportunidades para alavancar a venda de seguro de vida. “Todos voltamos para o núcleo familiar e isso aumentou a percepção de incertezas. As famílias precisam do seguro de vida para se garantirem”, afirmou.

O trabalho informal, que tende a aumentar na proporção do desemprego, tem também um lado positivo na visão de Diogo Arndt. “A grande massa que está migrando para o informal não contará com as garantias do Estado, como FGTS e INSS. Esses trabalhadores sentirão a necessidade da proteção do seguro e de produtos que possam ser usufruídos em vida, como o seguro saúde. O momento é favorável para este segmento”, disse.

Baixo impacto da Covid-19

Abordando o segmento corporativo de saúde, Cassio Giometti, sócio da Sciath Benefits Services, empresa que atua com pequenas e médias empresas na cidade de São Paulo, relatou que não houve forte impacto da Covid. Segundo ele, nem mesmo por causa de demissões. “Pelo contrário, poucos segmentos estão demitindo, mas também não estão contratando”, disse.

Giometti informou, ainda, que a Sciath não teve em sua carteira nenhuma morte por coronavírus e que na área de saúde registrou poucas internações por essa doença. Ele supõe que a razão seja o perfil dos clientes, que pertencem ao segmento corporativo. Por outro lado, a empresa tem observado a preocupação das PMEs de reduzirem custos no seguro de vida e saúde. “Hoje, as empresas querem pagar menos pelos mesmos benefícios”, disse.

Por causa da pandemia, a sinistralidade da carteira da Sciath tem caído drasticamente. Segundo Giometti, houve queda no uso dos planos de saúde, sobretudo nas cirurgias eletivas, e também na sinistralidade de saúde e odonto. “Muitas clínicas estão fechadas. Vimos uma redução de quase 90% nas solicitações de reembolso”, disse.

Aniversário

Faltando poucos minutos para encerramento do webinar, Kasahaya surpreendeu ao convidar diversos profissionais ligados ao CVG-SP para comemorar o aniversário da entidade. Ele comentou a trajetória do CVG-SP e manifestou o orgulho de integrar a entidade, passando a palavra para o fundador e ex-presidente Paulo Meinberg. “A marca CVG tem força, todos conhecem, porque o trabalho é feito com amor”, disse Meinberg.

“O CVG-SP evoluiu e se adaptou à demanda atual, provendo os cursos online. Estamos firmes e fortes acreditando que esse momento vai passar”, disse o ex-presidente Dilmo Bantim Moreira. O presidente da Comissão Fiscal, Márcio Batistuti, concordou e acrescentou que é preciso se reinventar. Asenate Souza, diretora de cursos, elogiou o trabalho do CVG-SP na disseminação do seguro de vida.

Para o vice-presidente Marcos Kobayashi, o CVG-SP comemorou o aniversário em grande estilo com uma live de porte. Ele observou que o mercado de seguro de pessoas tem robustez suficiente para enfrentar a pandemia. Encerrando, Kasahaya pediu para a gestora do CVG-SP, Lúcia Gomes, elogiada por todos por seu trabalho, se manifestar. “Agradeço a confiança. Gosto do meu trabalho e isso se reflete no que faço. É um prazer. Parabéns ao CVG-SP! ”.

Artigo: Por que plano de saúde está tão caro? 524

“De acordo com a ANS, em apenas três anos, houve redução de 3,1 milhões de usuários de convênios médicos”

Não é de hoje que os planos de saúde estão ficando cada vez mais caros. Prova disso é que, de acordo com a Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), em apenas três anos, houve redução de 3,1 milhões de usuários de convênios médicos. Muitas dessas pessoas acabam migrando para o Sistema Único de Saúde (SUS) e, devido a superlotação, fica cada vez mais complicado atender essa alta demanda.

Frequentemente recebo perguntas sobre os motivos do encarecimento dos serviços privados de saúde. É uma questão que permeia roda de amigos, familiares, clientes e até mesmo em palestras.

Existem muitos motivos para justificar a constante elevação do custo dos planos de saúde, mas neste artigo vou me ater apenas a pontos estruturais, sem discutir modelos de negócios, má gestão das companhias, fraudes etc. Então vamos lá:

1) O avanço da tecnologia

Em todo o mundo existem milhões de pesquisas sendo feitas, máquinas sendo criadas, procedimentos sendo testados; muitos destes progressos servem para tratar doenças que já existem de forma mais simples e menos custosas ao menos no curto prazo.

2) Avanço da idade populacional

A partir de determinada idade, o índice de utilização de serviços médicos tende a aumentar radicalmente, mesmo em indivíduos saudáveis. Como os preços dos planos de saúde são, de certa forma, divididos entre os participantes de uma determinada carteira de cliente, automaticamente, todos pagam mais caro.

3) Regulação com viés socialista

A criação da Lei 9656/98, que regulamenta os planos de saúde, tem mais de 20 anos e foi essencial para que se separasse o joio do trigo. Hoje temos empresas sérias e comprometidas com o atendimento do cliente.

Sei que há várias críticas às operadoras, mas você já pensou como seria sua vida sem elas? O SUS teria capacidade de atender mais 50 milhões de usuários de maneira integral?

Mas passados mais de 20 anos com diversas ingerências no setor, a lei se tornou um problema para os usuários de planos de saúde e levou muitas operadoras à falência. Exemplo disso é a regulamentação de reajustes para planos de pessoa física, que culminou na retirada do produto do mercado por quase todas as empresas do setor, por perceberem que, ao longo do tempo, não conseguiriam atender seus clientes com as receitas, devido aos reajustes abaixo da inflação médica.

Não há aqui nenhuma crítica política em si, o ponto aqui é outro: quando o estado obriga as operadoras a cobrir todo e qualquer procedimento, incluindo tratamentos caríssimos, e que às vezes atende apenas casos muito específicos, o preço dos planos aumenta para todos os usuários do sistema.

Isto se repete com relação à regulamentação do reajuste por idade: a lei diz que não se pode realizar reajuste a partir dos 59 anos, portanto, como equalizar o valor a ser cobrado de uma pessoa com 60 anos e outra com 80 anos? Cobrando a diferença dos mais novos, inclusive da pessoa com 60 anos.

Quer outra regra? Os planos de saúde só podem cobrar até 6 vezes o valor de uma criança, para pessoas acima de 59 anos (além de outras regras no meio do caminho). Portanto, o preço tende a ficar caro para todos os usuários do sistema para cobrir esta diferença de custo entre os mais velhos.

O objetivo aqui não é discutir se são justas ou não estas regras, mas demonstrar o motivo do alto custo dos planos de saúde.

4) Falta de produtos alternativos com menos coberturas (ainda um problema de regulação)

A legislação obriga aos planos de saúde a ter cobertura integral, para qualquer tipo de doença. Isto causa o efeito reverso, pois para que as operadoras tenham produtos completos que absorvam todos os riscos, inclusive a inclusão de coberturas após o fechamento do contrato com o cliente (outra anomalia do sistema), seus produtos tendem a custar mais caro.

5) Judicialização da saúde

No Brasil criou-se o hábito de judicializar tudo. E como primícia constitucional, na área de saúde, os juízes primeiro permitem ao usuário ser tratado por conta da operadora (mesmo que o usuário não tenha direito), para depois se discutir o contrato. Na prática, a operadora dá o tratamento (paga por ele) e só depois se discute de quem é a responsabilidade pelo pagamento. E ainda que a operadora um dia ganhe este processo após ter gasto com honorário de advogados, a chance de recuperar os valores é muito baixa.

Eu sei que você deve estar me odiando, mas quem você acha que paga esta conta afinal?

6) “Vender seguro para carro batido”

Você já imaginou se houvesse a obrigação de uma seguradora vender seguro para carro batido? O que acha que aconteceria com o valor da cobertura de seguros para os clientes que ainda não bateram seus carros?

Isto acontece na saúde: os planos de saúde são obrigados a aceitar o cliente e dar cobertura (mesmo após dois anos) para qualquer doença, seja qual for o valor deste tratamento. E mais, não poderá cobrar R$ 1,00 a mais do que do cliente da mesma idade com saúde perfeita.

Não podemos misturar as coisas: uma é o estado ter a obrigação de atender qualquer cidadão, outra é exigir que uma empresa privada faça isso. Portanto, essa obrigação ajuda a encarecer o produto.

7) Reserva técnica obrigatória

As operadoras são obrigadas a manter uma reserva técnica em dinheiro. Este dinheiro fica aplicado em um fundo específico e mal remunerado em um banco e não pode ser usado para melhora do atendimento e diminuição do custo. Portanto, as companhias são obrigadas a cobrar mais dos clientes para constituir e manter essas reservas.

8) Cheque em branco

Em diversos países, os planos de saúde são vendidos com valores de cobertura máxima determinada em contrato. Com isto, o risco deste plano de saúde tem um limitador claro, que é o valor máximo que a companhia tem que indenizar por serviços de saúde referente aquele cliente.

Já no Brasil, a cada novo cliente, a operadora de planos de saúde assinam um cheque em branco para cobrir todo e qualquer problema de saúde que este usuário venha ter. Sendo assim, a companhia precisa precificar em seu produto, o imponderável.

9) Problema estrutural do sistema de saúde privado

As operadoras também não têm tido lucros exorbitantes. Existe um problema estrutural ocorrendo no mercado nos últimos 20 anos, mas isso é tema para outro artigo.

Conclusão

Não existe solução simples e mágica para o tema. É preciso muita coragem para enfrentar os desafios do setor, pois se não houver uma discussão séria, sem viés populista, que busque soluções técnicas e de longo prazo, cada dia mais as pessoas e empresas terão dificuldades de manter seus planos de saúde e sairão do sistema privado, colocando mais dificuldades para o sistema público em absorver mais pacientes.

* Por Márcio Mantovani, sócio-fundador do Clude, clube digital de vantagens, que oferece um programa de prevenção à saúde e qualidade de vida.

 

Cinco maneiras de modernizar risco de crédito na pandemia 743

Decisões precisam ser sustentáveis para garantir que o negócio possa sobreviver à tempestade e prosperar no longo prazo

Gestão de risco de crédito tem passado por uma transformação maciça como resultado do surto de Covid-19. Isso é verdade não apenas para organizações que fornecem crédito, mas também para os consumidores, muitos dos quais terão enormes prejuízos à sua qualidade de vida como resultado da crise.

Duas coisas precisam ter prioridade para os gestores durante esses tempos difíceis: decisões precisam ser sustentáveis para garantir que seu negócio possa sobreviver à tempestade e prosperar no longo prazo, mas você também precisa considerar que os clientes que você apoia durante tempos difíceis serão mais propensos a ficar com você durante e após a recuperação.

Quando se trata de sustentabilidade de negócios, há muitos benefícios em ter uma abordagem para pontuação de cobrança em funcionamento. Com uma capacidade analítica melhor, focada em cobranças, sua organização estará melhor equipada para entender o impacto das mudanças econômicas e decisões de negócios sobre capital de giro e P&L.

Você será capaz de planejar o investimento de capital e produtos de empréstimos de modo mais eficaz, baseado em cálculos confiáveis de perdas esperadas. Com mais recursos para planejar aquisição de clientes, campanhas de cross-sell ou up-sell, seu departamento de marketing também terá recursos adicionais para criar campanhas mais efetivas.

Para trazer esses benefícios à tona, segue uma lista de possibilidades acerca de melhorias potenciais que podem ser atingidas a partir de uma melhor gestão de risco de crédito:

• Aumentar a fidelidade de cliente com adaptação de limite de crédito

Insights de crédito gerados por inteligência analítica permitem que sua empresa defina bases de limite de crédito apropriadas para novos clientes com mais confiança, para então ajustar esse limite ao longo do tempo baseado em uso e padrões de pagamento para gerar mais utilização da capacidade restante do cartão de crédito.

Um exemplo de onde você pode inserir isso de modo mais criativo: considere um cliente que optou por permitir acesso à sua localização e normalmente usa 90% do seu limite do cartão de crédito. Você vê que ele vai comprar algo em uma empresa em que ele normalmente gasta entre R$ 150 a R$ 300, mas ele tem apenas R$ 120 de crédito restante no seu cartão.

Se você sabe que esse cliente tem um bom histórico de pagamento e um fluxo de receita em suas outras contas, o sistema automaticamente envia para ele um SMS com uma oferta por tempo limitado para aumentar seu limite em R﹩ 500 por um mês. Ao fazer isso, é possível ganhar ou reforçar a fidelidade do seu cliente – todo mundo gosta de ser recompensado por fazer a coisa certa.

• Ganhar negócios com precificação baseada em risco

Pesquisa e observação de mercado podem ser usadas como método básico para definir as taxas de juros para produtos como empréstimos para automóveis. Mas uma abordagem de pontuação de crédito refinada e eficiente pode te levar mais longe e permitir decisões que adicionam valor real aos negócios.

Veja como você pode ir além da abordagem tradicional: para bons clientes, você pode oferecer 2 pontos percentuais abaixo de uma taxa de juros média, por exemplo, de 14%. Você pode oferecer ainda outra redução de outro ponto percentual para pagamento em dia.

Para clientes que representem um risco um pouco maior, ofereça a aprovação de empréstimo a 15%. A taxa é um pouco maior, mas o cliente garante o empréstimo que realmente precisa para manter as coisas em casa em um cenário de desemprego, por exemplo.

• Faça vendas up-sell e cross-sell de produtos de risco de crédito de modo mais eficaz

Alavancar um cartão de crédito quando se vende um financiamento imobiliário ou automotivo é uma tática muito padrão para expandir sua marca na carteira do cliente. Entretanto, insights analíticos te permitem fazer uma melhor oferta.

Usar inteligência analítica para entender quais cartões de crédito vender para clientes específicos baseados em suas características únicas e o que isso pode te dizer sobre suas preferências de recompensas é um bom exemplo.

Uma passageiro frequente pode ser mais receptivo a um cartão com milhas aéreas, enquanto um comprador compulsivo pode ser mais inclinado a escolher um cartão que ofereça descontos com lojas parceiras e, ainda, clientes do tipo que economizam e investem podem preferir recompensas de cashback – os últimos dois casos podem ser especialmente frequentes nos tempos atuais. Inteligência analítica efetiva vai te ajudar a escolher o que oferecer e a quais clientes você deve oferecer diferentes produtos.

• Gerenciar empréstimos comerciais com notícias e informações sociais em tempo real

As carteiras de empréstimos comerciais são normalmente avaliadas com base nos extratos financeiros anuais dos clientes, para em seguida reavaliarem os clientes com base em relatórios financeiros médios.

Você pode inserir uma abordagem mais eficaz ao integrar dados das páginas de notícias e redes sociais dos seus clientes e, então, aplicar inteligência analítica de texto para entender o que está acontecendo no mercado, notícias sobre o cliente e o clima em torno do cliente.

Por exemplo, você pode obter informações sobre as atividades de mineração do seu cliente e se ela está gerando prejuízo ambiental. Você pode avaliar o impacto do CEO de tal empresa que acaba de fazer comentários controversos. Você sabe quando uma empresa acaba de passar por um grande vazamento químico ou uma calamidade em uma fábrica. Você pode avaliar se os comentários e avaliações são favoráveis, indicando boa saúde e potencial de negócios.

Todas essas informações que são relevantes para tomadas de decisões sobre crédito podem fazer parte do modelo de classificação como atributos suplementares para reavaliar o cliente em tempo real ou diariamente.

• Aproveite o poder de machine learning em decisões de crédito

Bancos e entidades financeiras não tradicionais estão se voltando para machine learning (ML) para tomar decisões mais precisas sobre cobranças, aprovação de empréstimos e afins. O que é útil em ML é que ela pode revelar correlações entre diferentes atributos, coisa que modelos lineares tradicionais não veriam. Ela está se provando particularmente valiosa quando usamos dados alternativos, onde os atributos podem ser indiretamente correlacionados.

É possível ir além, usando ML para identificar quais variáveis tem boas previsões (pode não ser o que você pensa) e, então, colocar esses insights em modelos tradicionais. Ou projetar um modelo primário com técnicas ou regras de modelagem tradicional e um modelo paralelo com machine learning. Onde o modelo de machine learning pode ser difícil de interpretar, o modelo tradicional acompanhante pode explicar o resultado.

Todas as cinco dicas acima podem ajudar a sua organização a navegar o território desconhecido durante e pós pandemia, com dados que vão dar suporte a decisões mais sustentáveis a longo prazo e gerar níveis mais altos de retenção. Isso porque você vai tomar decisões que não apenas os encorajam a ficar com você, mas te permitirá estar presente quando seu cliente mais precisa de você.

*Por Ednalva Vasconcelos é vice-presidente de Finanças para América Latina do SAS, empresa líder global em soluções de analytics.