MAG Seguros dá dicas de como realizar vendas mais assertivas
Principal dica é que corretores falem com confiança sobre produtos e soluções
Muitos profissionais de vendas já receberam questionamentos de clientes, porém não souberam o que fazer para contornar a situação. Neste sentido, a MAG Seguros, companhia de 186 anos especializada em seguro de vida e previdência, promoveu um bate-papo com especialistas para dar sugestões de como lidar com esse tipo de situação no momento da venda. Para discutir o assunto a companhia reuniu na live, Wagner Lima, Superintendente Regional, Euripedes Rodrigues, gerente do escritório de Franca (SP) e Kelly Silva, superintendente comercial de Belém (PA).
Dentre as dicas apresentadas, a principal é que corretores precisam sempre falar com confiança. Dessa forma, é possível contornar as objeções dos clientes e apresentar os argumentos com clareza. “Para chegar no processo final de venda, é preciso ter uma preparação prévia”, comenta Kelly. Segundo ela, o que mais gera insegurança é não conhecer afundo o portfólio da empresa – o que pode acabar afetando o comportamento do vendedor. “O cliente percebe quando estamos nervosos – ou quando falta informação. Um conselho é conduzir o consumidor na tua dança, criar uma conexão baseada na escuta ativa.” completa Silva.
O debate também trouxe a importância de os corretores estarem sempre atualizados, já que com a transformação digital, as pessoas estão cada vez mais adeptas ao meio digital. Outro detalhe importante é saber dialogar com diferentes públicos. A MAG Seguros registrou um crescimento de 36% de novos clientes com até 30 anos de idade quando comparado o primeiro quadrimestre de 2021 e 2020, o que indica um crescimento do interesse do público jovem por seguro de vida. “Este é um público que possui um estilo de vida e objetivos a longo prazo diferentes das gerações anteriores e buscam pessoas que entendam essas mudanças ao buscar pelo nosso produto”, afirma Lima.
A pandemia também impactou muito a maneira de se fazer uma venda, que passou a ser feita grande parte de forma virtual, o que deu ainda mais poder para o cliente, que com um clique desliga a vídeo chamada. Com isso, para se fazer uma venda se tornou ainda mais necessário ter um conhecimento profundo dos serviços, além de cada vez mais eficientes. Até por isso que, para apoiar esse processo, ao todo, no ano passado, a seguradora realizou mais de 80 mil horas de treinamento para que os corretores parceiros pudessem estar bem preparados para vender remotamente. Além disso, a companhia criou o Portal de Seguros Coletivos e aprimorou o Venda Digital, ferramenta que permite que os corretores realizem todo processo de comercialização das soluções da empresa de forma totalmente digital.
Por fim, os convidados frisaram a importância de conhecer o mercado, ser empático e entender as dores do cliente e conseguir mostrar a necessidade do serviço para ele e sua família. “Nós precisamos conhecer o produto e o público que estamos trabalhando, ampliar nossa visão e ter empatia. O fundamental é entender o que consumidor deseja e mostrar como os nossos serviços podem impactar no futuro dele e de sua família”, finaliza Wagner.
