Corretores de Saúde: estratégia de vendas é a chave para o sucesso
Com o aumento dos contratos de beneficiários em planos de saúde nos últimos anos, este é um momento ideal para o desenvolvimento profissional no setor
As contratações de planos de saúde no Brasil não param de crescer. Dados da ANS (Agência Nacional de Saúde Suplementar) mostram que ao final de 2023 os beneficiários de planos privados chegaram à marca de 51 milhões, algo inédito na história brasileira. Sendo um desejo de muitas pessoas, as vendas dispararam principalmente após a pandemia e os corretores de saúde passaram a ser peça-chave desse mercado, em um elo importante entre operadoras e membros. Para se destacar, esses profissionais precisaram repensar o papel e as estratégias para acompanhar as estatísticas e também disparar suas vendas.
Victor Moutinho, Diretor Comercial da Sami Saúde, identifica neste profissional um grande motor do mercado e que merece atenção e mais proximidade com o dia a dia das próprias operadoras, para que ambos possam se apoiar no aprimoramento de vendas e experiência do cliente. “Assim como os corretores ouvem as necessidades dos seus clientes, nós também temos que estar dispostos a ouvir o que esses vendedores têm para contribuir com o nosso negócio. Eles sabem exatamente o que os beneficiários buscam. Do nosso lado, queremos, cada vez mais, munir esses profissionais de informação e estratégia para que se destaquem”, explicou.
Para chegar à alta performance, o executivo elenca três pontos principais para os corretores:
- Conhecimento do mercado e do produto:
O primeiro e mais importante passo para qualquer atividade ou trabalho de alta performance é o conhecimento. Como um corretor de saúde não é diferente. Em um mercado que está constantemente passando por desafios no modelo de negócios e na sustentabilidade, é essencial que o profissional entenda nos mínimos detalhes todas as informações que estão saindo, principalmente, na mídia, que é onde os beneficiários procuram se informar. Quanto mais transparência e conhecimento no tema, melhor preparado o corretor estará para indicar as opções que mais se adequam a cada perfil de cliente.
- Certificação, formação e especialização:
Atualmente, só é possível iniciar a atuação como corretor de saúde com aprovação em prova da SUSEP (Superintendência de Seguros Privados) para receber o certificado e habilitação. Porém, para ter uma alta performance somente essa autorização pode não ser suficiente. Hoje em dia, existem, inclusive, cursos tecnólogos de formação superior específicos de Corretores de Saúde em universidades brasileiras. Outras instituições e o próprio governo federal também têm cursos de rápida duração específicos para especialização na área. “As formações são essenciais, mas mais do que isso: estar em contato com o time comercial das operadoras é um dos grandes trunfos de vendedores. Em conjunto, as duas partes podem aprofundar nos aspectos mais importantes para os clientes, entendendo quais são as maiores necessidades dos clientes e quais são os grandes diferenciais e atributos do plano que está sendo vendido. Se um plano de saúde é vendido em um conceito de Atenção Primária à Saúde, como é o caso da Sami, a especialização do corretor nesse assunto é fundamental para garantir que o cliente compreenda e depois esteja satisfeito com o contrato fechado”, comenta Moutinho.
- Esteja próximo das operadoras:
Os profissionais que querem ter uma alta performance podem e devem estar próximos das operadoras parceiros para alavancarem o seu sucesso. Na Sami Saúde, por exemplo, o programa Sami Venda+ auxiliará os profissionais com uma série de ferramentas para esse público. “Estamos reforçando nosso time de gestores de canal, redesenhando comissões, e trazendo novas ferramentas para melhorar a experiência de vendas. Mas o mais importante: estamos apresentando uma campanha de incentivos com mais de R$ 1 milhão em leads para que os corretores sejam reconhecidos ainda mais pelo seu trabalho”, finaliza o executivo.
