Capemisa promove treinamento para corretores parceiros sobre PMEs
Objetivo da seguradora é que o corretor possa potencializar as oportunidades de negócios
A resiliência do empreendedorismo traz muitas oportunidades para os corretores de seguros. Dentro deste segmento há um Oceano Azul, que é justamente o tema da agenda de treinamentos da Capemisa, para capacitar o corretor com informações úteis e relevantes. O objetivo da seguradora é que o corretor possa potencializar as oportunidades de negócios.
A pandemia trouxe uma série de mudanças para o mercado de seguros, especialmente para as empresas que comercializam seguros de vida. “Hoje a Capemisa possui uma cobertura específica para morte em epidemia e pandemia, lançada no segundo semestre do ano passado. Desde agosto de 2020, mais de 87% das apólices de seguros foram comercializadas com esta cobertura”, explica Fabio Lessa, diretor Comercial.
A Capemisa optou por seguir nesta linha para garantir ao cliente essa cobertura em apólice, sem ser uma liberalidade. “Esta é a vacina da nossa carteira, porque à medida que aumentamos o índice de apólices que contrataram esta garantia, a carteira como um todo fica protegida”, destaca Lessa ao acrescentar que os produtos individuais já possuem esta garantia e que nos corporativos, ao invés de fazer a liberação automaticamente, a companhia optou por realizar um estudo técnico e atuarial dos números para aprovar, na sequência, a garantia na Superintendência de Seguros Privados (Susep). Com a perspectiva de cerca de dois anos de pandemia foi necessário formular uma solução perene.
O resultado da carteira de seguros da companhia teve pouco impacto da sinistralidade, na contramão do que é experimentado pelo mercado. Isso trouxe segurança para a seguradora e para o corretor também de que a cobertura será continuada.
A carteira de vida PME cresceu 22% em 2020, comparada com 2019. A base de contratos continua a crescer, não na mesma proporção porque houve um aumento do tíquete. “Nos últimos 3 anos houve crescimento de 150% de faturamento desta carteira, porque nos posicionamos como uma seguradora especialista neste segmento”, ressalta o executivo.
Interesse dos corretores
Muitos corretores de seguros, apesar de quererem vender mais produtos de seguro de vida, ainda não sabem por onde começar. Há muitos assuntos que envolvem o cotidiano dos corretores de seguros, em um cenário cercado de sustos regulatórios e que trazem um pouco de medo para a sua atuação. Medo de oferecer um produto de vida sem entender completamente as coberturas.
“Todas as seguradoras especialistas em vida se colocam à disposição do corretor para ajudá-lo na condução deste processo de mudança de seu perfil”, pontua Lessa. A Capemisa aumentou a base de corretores de seguros, com um reposicionamento na base para atender também os pequenos e médios. “Entendemos que o valor que geramos na relação é melhor percebido por eles”, completa Lessa.
Para atender a todos estes profissionais, a seguradora investiu no treinamento “Visita ao Oceano Azul”, para fidelizar e aumentar a recorrência dos corretores de seguros. Para isso, a empresa ajuda o corretor a identificar novos negócios.
A apresentação do treinamento é regional e respeita as oportunidades locais. “Provocamos o corretor para motivá-lo. Para o segundo semestre, teremos a sequência da Visita ao Oceano Azul, com um treinamento de vendas que mostra como prospectar, fazer uma ligação, uma visita, apresentar os gatilhos mentais, enfim, coisas que o corretor usa no dia a dia, mas não com a técnica ou abordagem corretas. A meta é treinar mil corretores de seguros até o final de junho”, prevê Lessa.
O produto PME passa por reformulações constantes e acréscimo de novas coberturas, porque é uma solução completamente flexível. “É um processo comercial”, afirma Lessa. No final de 2020 as ferramentas foram atualizadas de olho no processo como um todo, com a inclusão de assinatura digital, o que permite a emissão da apólice de Vida em Grupo em até cinco minutos. A emissão é digital para trazer agilidade. Esta funcionalidade é utilizada em todos os produtos disponíveis na Central do Corretor, no portal da seguradora. “A projeção para 2021 é ampliar as coberturas, ampliar capitais e alterar prazos”, adianta o executivo.
