A importância dos corretores no mercado de planos de saúde
Profissional é fundamental para a retomada do crescimento no setor
Com vendas on-line e inúmeras outras novidades no mercado de planos de saúde, muitos podem pensar erroneamente que a profissão de corretor já não é mais relevante e talvez que já não seja tão próspera. Porém, essa ideia é errada, pois o corretor é o combustível que o segmento precisa para manter a máquina funcionando, mesmo com a venda on-line, sem esse profissional fundamental, nada acontece.
O que está faltando ao mercado é uma conscientização maior sobre como valorizar o trabalho desenvolvido pelo corretor. Os executivos e as empresas do setor devem se unir no esforço de melhorar a comunicação e o relacionamento entre as operadoras ou seguradoras com as plataformas e seus corretores, pois existe atualmente uma grave falha na comunicação. Os dois lados são fundamentais na engrenagem que faz os negócios se movimentarem. Pois de nada adianta investir na marca e não valorizar quem forma opinião com o consumidor final e fomenta o mercado.
Entre os entraves que desestimulam o corretor está a limitação no atendimento dos gestores, pois não há muito empenho para solucionar os casos em que depende deles para sequenciar os processos de implantação. Infelizmente, existe um preconceito com o corretor pela não exigência de formação profissional e pelo fato de existirem maus profissionais. Quando um apronta, todos são vistos da mesma forma! Dentro das empresas há pessoas que não gostam de corretor, e nos bastidores é comum se ouvir que “corretor é um mal necessário“.
Essas empresas precisam ficar atentas e se juntar a outras para defender o que é importante para o mercado. Na ACOPLAN – Associação dos Corretores de Planos de Saúde -, que atualmente conta 80 empresas, há um trabalho de valorização e unificação de esforços com objetivo de melhorar o desempenho do setor. Poderia ter muito mais associados, mas mesmo com uma taxa simbólica – apenas para manter os custos –, muitos não querem unir esforços para elaborar grandes projetos que serviriam para o crescimento de todos.
De qualquer forma, a profissão de corretor sempre estará em alta, o que muda são os profissionais, a forma como encaram as mudanças e enxergam os conflitos. Toda crise tem o lado positivo e negativo. Para qual foco você vai se concentrar? É fato que as ameaças trabalhistas e o avanço da venda on-line serviram de incentivo para que muitos profissionais abandonassem o mercado, a resistência pelo novo, a falta de conhecimento por achar que “não preciso de treinamento” fizeram com que muitos deles desistissem do setor, alguns não se adaptaram. Por outro lado, a crise trouxe outros profissionais, uma nova geração, com habilidades de informática e técnicas de persuasão por telefone, oriundos dos grandes call centers que substituíram milhares de profissionais pela tecnologia.
A inclusão da tecnologia veio para somar, embora algumas pessoas ainda estão presas em um mundo arcaico, vendo a tecnologia apenas por causa do WhatsApp, do Facebook e do Instagram, sem se aprofundar no assunto como se deve. Integrar os processos de venda, o cadastro e o pós-venda é muito importante. Hoje é possível realizar uma venda para um cliente de qualquer parte do país, facilmente – sem ter qualquer contato físico – 90% é on-line. A pessoa recebe o contrato via e-mail, imprime e encaminha para o corretor dar entrada na operadora ou na seguradora.
Buscando ainda mais valorização, muitos corretores estão se aperfeiçoando na formação e outros estão atuando com a cocorretagem, que já é realizada entre as seguradoras, porém apenas entre corretores susepados (por contrato PJ – Pessoa Jurídica), a plataforma emite nota somente da parte que lhe cabe e o corretor da parte dele, além disso exclui das partes o processo financeiro que demanda tempo e investimentos, traz mais segurança de pagamento recebíveis para os corretores, principalmente no quesito vitalício.
Segundo a Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), em um ano cerca de 1,7 milhão de pessoas deixaram de ter plano de saúde no Brasil. O mercado sofreu com a crise, mas agora está sendo reconstruído, a tendência é crescer de forma organizada e mais equilibrada. O investimento agora será em mais treinamentos para esse novo momento, pois exigem mão de obra mais qualificada, a tecnologia é nossa aliada e trará mais benefícios para o setor.
*Rosa Antunes é presidente da Associação dos Corretores de Planos de Saúde (ACOPLAN)
