Newton Queiroz: Quem pode mudar a indústria de seguros?

Confira artigo do CEO da Europ Assistance Brasil

Quase dois anos já se passaram desde que entramos na pandemia e ainda não temos a certeza de quando iremos poder voltar a “normalidade” desta nova fase em nosso ciclo de vida profissional. De qualquer maneira, a indústria de seguros foi sim resiliente em conseguir manter-se estável em 2020 em relação ao prêmio emitido e até mesmo ao resultado geral do mercado.

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Em 2021, o primeiro semestre demonstrou um crescimento de 20% nos prêmios emitidos, algo que não era esperado devido ao cenário do momento. Tal crescimento foi tido no momento como grande vitória do setor, porém, quando os resultados das seguradoras foram publicados, foi possível ver uma dura realidade com a queda de mais de 50% no lucro geral da indústria.

Neste segundo semestre, os números começam a melhorar em termos de margem e podemos dizer que o mercado iniciou um movimento para voltar a certa estabilidade. Sendo que muito deste resultado de perda na margem aconteceu por questões macroeconômicas que afetam o segmento de seguro automotivo, saúde e vida.

De qualquer maneira, mesmo com a margem bem reduzida, a indústria de seguros continua muito melhor que a maioria e tem como seu grande ponto forte o potencial de crescimento e penetração na sociedade brasileira.

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Claro que este ponto já vem sendo discutido há anos, e a pergunta sempre que sempre reaparece é “Quem realmente pode mudar a indústria?”

Após mais de 20 anos no mercado, tendo vivido experiências internacionais, estando neste momento de pandemia e tantos outros pontos, conclui que o real agente da mudança é o corretor de seguros. Independente de seu tamanho, foco ou localidade – o corretor é quem pode realmente aumentar a penetração do seguro, pois são a maior força de vendas de nossa indústria (muito maior que vários canais disputados a peso no mercado).

Acredito que para 70% dos leitores a resposta é algo já esperado, enquanto para 30% a visão é que o poder desta mudança está na mão de outros integrantes da indústria. Respeito todos os pontos de vista, e como sempre coloco “temos que concordar em discordar”, mas desde minha perspectiva o corretor é o canal para a mudança e por isso se faz tão importante o foco nestes profissionais.

Quanto mais investirmos para prestar um melhor serviço ao corretor, capacitações e outros pontos mais – maior a chance de aumentarmos a penetração de seguros e assistências em nosso país. Precisamos escutar os corretores, suas necessidades e buscar formas de atender as demandas de novos produtos e ofertas.

Sim, comissionamento é importante, mas o corretor pensa a longo prazo e por isso necessitamos criar soluções em conjunto com os corretores para que eles acreditem no que vão vender e com isso tenhamos um resultado positivo.

Importante ressaltar que temos mais de 90 mil corretores em nosso país; tendo uma divisão de 55% em pessoas físicas e 45% em pessoas jurídicas. Porém, quando pensamos em corretores, quase sempre vemos nomes de grandes grupos ou conglomerados, e sim são muito importantes, mas para o aumento da penetração em nosso país, o foco deveria estar nos menores que se encontram nos locais mais distantes do país e onde a penetração é ínfima, ou seja, o potencial é enorme.

O que se faz necessário é utilizar as ferramentas que ganhamos durante a pandemia, para estar mais ativos com o maior número possível de corretores e verificar o que cada região necessita e como tê-los e tenho certeza de que com isso conseguiremos aumentar o número de pessoas protegidas por produtos de nossa indústria.

Como podemos ver, não temos que reinventar a roda e sim utilizá-la de forma mais eficiente; e com isso entregar melhores resultados – que perseguimos há anos. Quanto antes focarmos no corretor como o agente da mudança, mais rápido conseguiremos ter êxito neste quesito.

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