Quem merece os méritos, o produto ou o profissional de vendas?
Confira o artigo semanal do corretor de seguros, empreendedor e chairman do Grupo Life Brasil, Alberto Júnior, sobre o tema
Acredito que este material vai fazer muita empresa e profissional pensar na vida! Tirador de pedido não pode enriquecer e ter sucesso e vou explicar o motivo pra você.
Recebi uma ligação de uma colega de outra organização de seguros de vida de outro estado, pois colocamos interesse em recrutar pessoas para desenvolvermos e fazermos se dar bem em nosso negócio. Porém, somente Porto Alegre é nosso interesse no momento e desta forma vou explorar o assunto.
A primeira coisa que me perguntou é se o produto que vendemos é melhor que o dela. Pelo amor de Deus, eu tenho que escutar isso logo no início de uma conversa e confesso que fiquei ainda mais convencido do que falo neste artigo pra você, leitor.
Se o produto é bom e fácil de vender não precisa de profissional competente, que estuda as técnicas, desenvolve as habilidades, esta sempre procurando se aperfeiçoar para ser mais assertivo e de maior resultado de conversão seja o produto que for. O que ocorre na prática é que se alguém compra de você algo que tem para oferecer, acaba se achando vendedor e pensa que o produto não é nada, e, sim, ele que foi super hiper Power vendedor.
Quero que pense: o quão é difícil vender um produto que se vende sozinho? Resposta lógica não é da mesma forma que é simples de trocar o vendedor por outro, e sabe por quê? Porque na verdade ele não tem valor, o valor está no produto e assim acabam se frustrando e até saindo do mercado quando em outra oportunidade acabam tendo que “vender” de verdade e não apresentar com comprador certo.
O mercado não procura pagar bem para produtos que são melhores que seus profissionais, pois eles são descartáveis. Ou seja, tem muito mais profissionais medianos do que especialistas e extraordinários pelo mundo e é por isso que as vezes você vê alguns deles ricos e bem sucedido, e quando eles aparecem descobrem que não começaram vendendo filé a preço de carne de “pescoço”. Venderam “pescoço” e aprenderam a encontrar quem gostava de pescoço, seu interesses pelo produto, suas vantagens e benefícios e se especializou em pescoço, assim se tornaram valorizados e cobraram o valor justo pelo que faziam de seus produtores entre outros…
O melhor vendedor não precisa do melhor produto, ele precisa de um produto que seja factível de encontrar pessoas aptas a comprá-las.
Estive em um embate de um cliente que pagava muito por uma plano de seguro de alta renda e sabe o que ocorreu? Provei por A +B que a marca sem um profissional capacitado o fez perder dinheiro. Não pelo produto somente, mas porque a marca vendeu e o profissional foi no embalo não sabia nem o que estava fazendo, aí foi simples de vender algo de menor potencial de marca com algo mais adequado.
Enfim, não entre num negócio pelo produto ser o carro chefe do mercado e sim para você se tornar o “chefe” com sua marca de como fazer acontecer com este!
Sucesso a todos que são maiores que qualquer produto, afinal eles vem e vão e você tem sua marca pra preservar e uma história linda para criar!
