A técnica do “SE EU FOSSE VOCÊ” pode garantir a sua venda!
Entenda como funciona esta técnica de venda
Durante as milhares de experiências que tive no campo, prestando consultoria a clientes, existe uma técnica que sempre teve grande probabilidade de virar o jogo quando a venda estava perdida, e esta se chama “SE EU FOSSE VOCÊ”.
Vou citar algumas coisas para que você se coloque no lugar de um cliente nesta técnica e como deve ser utilizado na prática, ok?
Como o cliente tem a decisão nas mãos e, muitas vezes ela é tomada pelo processo consultivo de profissionais ainda sem experiências no processo de venda consciente, o que é vem diferente e mais assertivo, e acaba se apegando apenas em dados e não em experiências passadas e sentimentos. Muitas vezes os profissionais da área ainda não adquiriram experiência suficiente no processo de venda consciente (bem mais assertiva do que a venda consultiva), e como é sempre o cliente que tem a decisão nas mãos a conversa pode acabar se apegando somente em dados (consultoria), não em experiências reais e nos verdadeiros sentimentos que devem ser levados em consideração (consciência).
Na grande maioria dos casos, devemos utilizar a técnica do “SE EU FOSSE VOCÊ”, no qual deverá ser colocado todo processo de dados (números e fatos de terceiros) e se colocar como sendo o cliente, utilizando perguntas em forma de dúvidas, colocando a oportunidade do tempo, e não apenas em relação ao produto ou serviço que vende (neste caso, planejamento, sucesso e blindagem, utilizando o produto SEGURO DE VIDA e afins).
Na prática devemos fazer o seguinte exemplo:
Cliente:
Eu acredito que seja melhor não fazer neste momento, pois não tenho interesse em investir em seu serviço/produto.
Não estou convicto que seja o melhor a fazer agora, preciso pensar, porque também não tenho recursos.
Profissional de vendas:
Compreendo perfeitamente, “SE EU FOSSE VOCÊ” e não tivesse o conhecimento que eu tenho como profissional. O fato e a grande questão é que, juntos, unindo suas dúvidas, que são exatamente as que me falou e eu bem compreendi (deixe o cliente relembrar exatamente qual ponto é cego pra ele), as minhas soluções com suas experiências passadas de vida e de conhecimentos na prevenção de futuro, já que ninguém gosta de ter algo desnecessário nos dias de hoje e, ainda, “SE EU FOSSE VOCÊ” (cite família, construção da história que teve, sonhos, recordações importantes) colocaria como pessoas de bem e de responsabilidade. Sei que o amanhã, que custou caro e que, muitas vezes é irreversível, foi tomado pela decisão de hoje…
Este foi apenas um exemplo pra mostrar como que, colocando a técnica do “SE EU FOSSE VOCÊ” pode se criar uma realidade positiva de venda, já que a história do cliente, conceitos, ideias e seja lá o que for você já sabe, mas o seu conhecimento ele não tem. Então porque não fazer o bem de forma precisa e de profissional diferenciado, não como venda consultiva, mas sim consciente? A venda consultiva já era! Venda consciente é bem diferente e esta aí para quem quiser subir mais um degrau na cadeia do sucesso!!!
Abraços e ótimos negócio$.
Alberto Junior
