Venda consultiva já é passado, agora é venda consciente!
Confira a coluna semanal do chairman do Grupo Life Brasil, corretor de seguros e empreendedor, Alberto Júnior
Pelo título imagino que deve ter despertado em você qual a questão em pauta, não é?!
Bem, muito se fala em venda consultiva, aquela em que o profissional levanta todos os dados necessários, se envolve na história de vida do cliente, de suas conquistas, seus objetivos no negócio que está atuando, na empresa que possui ou mesmo no projeto que desenvolveu. E, de alguma forma, precisa buscar a solução para problemas atuais e/ou futuros, mas que precisam ser blindados.
Na realidade, esta é uma forma inteligente de promover resultados importantes no processo que envolve a venda em todos os processos e objetivos. Mas me exponho a você dizendo que esta venda chamada consultiva deverá ser substituída rapidamente pela venda consciente. Muitas das vendas e dos negócios não são fechados pelo fato do cliente ter compreendido a sua real necessidade do produto ou serviço promovido pelo processo consultivo, mas não consciente o suficiente para que esta definição de assumir a compra do produto ou serviço seja mesmo consciente e não somente necessário pelas conduções e habilidades do profissional que esta no comando do contato.
Vejamos uma questão que diariamente vivemos no universo da venda de blindagem patrimonial, sucessão familiar e planejamento econômico e financeiro:
Um cliente percebe que sua realidade é de possuir alguns dos produtos ou serviços analisados com o seu consultor, e que estão com uma lacuna de garantia, mas acaba não tendo a consciência do que chamo (aqui e agora) de que a realidade no futuro será de fato a que foi exposta. Porém, no futuro, não será mais possível retornar no tempo e sanar uma ação perdida, talvez pela falta de recurso, saúde, idade ou mesmo falta do produto adequado, a sua situação que anos depois foi alterada, porém de forma negativa.
Como ficaria se este cliente apenas tivesse recebido um consultoria consultiva que mostrasse a necessidade mas não conseguisse conscientizá-lo? Certamente os resultados não seriam iguais. Eu garanto isto pra você!
Nos últimos tempos estou vivendo resultados excelentes utilizando e conscientizando antes da necessidade para depois promover a venda consultiva já conhecida, mas que também ainda desdenhada por muitos no mercado que envolve negociação e fechamento de vendas. Meu convite pra você é simples: Está na hora de andar na contramão do mercado para poder crescer mais rapidamente e enquanto a venda consultiva para 99% dos profissionais de seguros é novidade, você já estará em outros parâmetros de especialização de vendas!
O sucesso de você será certo, mas é preciso que você treine sobre o assunto, busque conhecer com quem entende do assunto (se for possível) e se dedique ao máximo, pois eu garanto: venda consultiva nunca mais, agora é venda consciente e olhando sempre pra frente!
Suce$$o é o que desejo a você!
