Será que o sucesso ama a velocidade?
Descubra isso e também como construir na prática uma equipe de vendas!
Pelo título acima, muitos irão devorar este artigo e outros apenas irão aguçar a curiosidade, mas na verdade o que importa é você saber onde é a fonte principal de dificuldade para a montagem de equipes e onde deve se atentar de forma prática.
Quero primeiramente informar que o que estará escrito abaixo já foi visto e compreendido nas empresas que participo, principalmente na montagem das equipes de vendas diretas de Seguros de Vida, que é minha grande especialidade. Todas essas experiências estão comprovadas nos resultados e operações do www.grupolifebrasil.com.br, www.aceleradoradenegocios.com.br e www.lifeadvisor.com.br, que de forma prática deram certo (e também errado!) até o ajuste final do crescimento.
Vamos lá…
1 – Uma equipe não se cria sem o líder ter experiência prática, sucesso no negócio proposto e provas reais de que realmente funciona. Muitas vezes, gestores são contratados a peso de ouro, pois vieram de grandes corporações, com resultados formidáveis e cases imensos, mas talvez no seu modelo não sirva pra nada, apenas será uma passagem e você irá perder dinheiro, pois 99% das vezes estes “medalhões” não irão recomeçar no campo e isto irá matar a formação do negócio, ainda mais na venda de seguro de vida. Será que você conhece alguém assim? Não precisa nem falar! (risos)
2 – Dinheiro: Quando não se tem e se precisa, pode ser pego no banco ou mesmo com uma parceria de negócio para acelerar o desenvolvimento, mas ele não servirá sem os devidos alinhamentos sobre como e onde deverá ser investido. Eu aprendi a fazer uma simples conta: Quanto mais eu invisto em gente, mais gente tende a sobrar no funil da equipe, sendo que este ciclo é construído em aproximadamente 90 dias… Às vezes não ter o dinheiro é o melhor negócio, pois não se tem experiência de se fazer com muito ainda!
3 – O sucesso ama a velocidade, e assim não adianta colocar um, depois de meses outro, depois outro, depois outro… Isto não funciona numa equipe de vendas diretas e de seguro então está longe de funcionar. Tem que meter o pé no fundo e crescer rápido para atiçar o alinhamento e propulsão da equipe. Quantas corretoras têm dinheiro disponível, mas acabam fazendo errado colocando um filho, um vizinho, um amigo, um sei lá o que apenas pra dizer que vai começar devagar pra testar. O sucesso não se testa se vai lá e faz! Muitos negócios com carteiras de seguros imensas não fazem o “tema de casa”, e na verdade não sabem nem se querem e se este é o verdadeiro negócio daquela empresa. Minha dica é: não ouse se não és ousado!
4 – Não esperar o resultado no tempo previsto e assim matar a equipe sufocada de desânimo e depressão pela forma como são tratados na falta desse resultado. Quando isto acontece, você tem que fazer uma nova equipe e lá se vai mais 3 ou 4 meses…
5 – Saiba que os primeiros 4 profissionais a darem certo serão a chave de seu sucesso na multiplicação, então foque neles. Mesmo que tenha 10 na sua equipe escolha 40% para desenvolver mais que os outros, pois estes puxarão o modelo de negócio!
6 – Formar um batalhão sem saber conduzir é morte súbita. Nunca comece sua primeira equipe com mais que 10 pessoas sem ter um líder com experiência de campo no prazo mínimo de 90 dias, a não ser que você seja um “expert” no assunto.
7 – Deixar de recrutar a todo o momento é prática amadora na montagem freqüente de equipes de vendas. O segredo dos bons recrutadores que são líderes é que seja onde estiverem estarão recrutando… Eu mesmo paro em praças de alimentação, supermercados, eventos, festas, solicito indicação de amigos, uso cartão do “gostei do seu perfil” ou qualquer outra fonte, o que importa é se manter sempre ativo e vivo…
8 – Nunca permaneça com pessoas que não conseguem honrar horários, e isto é muito comum na montagem de equipes, pois a maioria das vezes o atraso é questão da falta de liderança e respeito. Se eu, você ou um líder tem compromisso, qual motivo do vendedor não ter? Já sei você vai dizer que ele produz e perderá a produção! Então quem ter que ser desligado é você que ainda não trocou ele por dois novatos… Tem que ser assertivo nessas situações, ou você comanda ou não comanda, não existe meio termo.
9 – As estrelas estão no céu! Não tenha estrelas que prejudiquem sua equipe, estas pessoas poderão influenciar de forma negativa a atitude dos novos e dos mais despreparados e influenciados. Quando isto acontece está na hora de você trocar esta “estrela” por dois ou três novatos, para que o resultado seja suprido, mas não fique com ela por muito tempo ou ela acabará com sua equipe se não for disciplinada e responsável.
10 – Viva alterando seu quadro de vendedores, seja incluindo ou excluindo pessoas. A maior bobagem é achar que parar no tempo na formação de equipes é um bom indício, quando você tem uma equipe consolidada deve continuar oxigenando-a, esse é o caminho! Aqueles agenciadores de antigamente no ramo de seguros de vida, vendedores, e seja lá o que for já não existem mais! Quem não se desenvolveu já morreu! Se não mudou de vida ainda, não vai mudar mais, pois já estão viciados em fazer a mesma coisa, ganhar a mesma coisa, atendem o cliente com cancelamentos de uma conta pra colocar em outra e por aí vai… Este tempo já acabou!! Estamos em um momento profissional: ou você é bom ou não ficará no mercado.
Anos atrás era muito mais fácil vender seguros de vida, pois o cliente não tinha nenhuma informação sobre o modelo de trabalho, só conhecia um pouco do produto, digo que seja o produto que for encontramos o cliente pra ele então digo sobre modelos de trabalho, levar o que de fato é importante como venda consciente, pois a venda consultiva também esta com seus dias contados, pelo menos é o que acho pela experiência que tenho…
Enfim, depois de tantas palavras pra pensar, veja o que falta na sua equipe de formação, cuide para não se atrapalhar e se ainda assim não tiver condições de se virar sozinho, junte suas operações com quem entende e siga rumo ao sucesso. Às vezes 20% de muito é melhor que 100% de nada… Deixe a vaidade de lado pois ela não paga as suas contas.
Abraço$ e $$uce$$o!
